Programy motywacyjne
Programy motywacyjne– dla kogo?
Programy motywacyjne to narzędzie prowadzące do wzrostu sprzedaży w handlu tradycyjnym. Organizacja programów motywacyjnych B2B oznacza działania skierowane do wielu ogniw łańcucha dystrybucji. Uczestnikami programu są: dystrybutorzy, przedstawiciele handlowi, detaliści czy ekspedienci. Wdrożenie programu motywacyjnego zyskuje na popularności. Bezpośrednią przyczyną są efekty, z których największym zainteresowaniem wśród właścicieli firm cieszy się wzrost sprzedaży.
Programy motywacyjne – założenia
Programy motywacyjne B2B to długookresowe akcje promocyjne. Wśród cech, które najlepiej opisują te działania znajdują się: kompleksowość, cykliczność (programy motywacyjne B2B odbywają się zazwyczaj w 12 miesięcznych edycjach), precyzyjność.
Potocznie mówi się, że są to akcje B2B, czyli business to business. Programem motywacyjnym będzie np. długookresowa akcja skierowana do dystrybutorów lub ich przedstawicieli handlowych. Celem takich akcji jest zachęcenie odbiorców do budowania dystrybucji numerycznej oraz zwiększania wartości zamówień. W ramach programu, uczestnicy sprzedają określone produkty do punktów sprzedaży detalicznej.
Innym przykładem programu motywacyjnego będzie akcja skierowana do sklepów – punktów sprzedaży detalicznej w handlu tradycyjnym. Tego typu rozwiązania są określane slangowo jako PSD TT (punkty sprzedaży detalicznej traditional trade) . W akcji mogą wziąć udział osoby odpowiedzialne za składanie zamówień, kierownicy lub sprzedawcy obsługujący klientów: doradcy lub ekspedientki. Programy motywacyjne B2B to kompleksowe akcje realizowane na zlecenie działów sprzedaży lub trade marketingu. Mają realizować cele stawiane w zakresie dystrybucji numerycznej, sprzedaży oraz poprawić dynamikę wolumenu.
Opracowanie strategii programu motywacyjnego
Program motywacyjny wymaga opracowania odpowiedniej strategii. Uczestnik takiego programu realizuje cele wyznaczone przez organizatora na podstawie umowy. Przykłady? Wprowadzenie produktu do określonej liczby nowych punktów sprzedaży detalicznej w handlu tradycyjnym, zbudowanie i utrzymanie standardu ekspozycji produktów i materiałów reklamowych POSM, itp. Dlatego przed rozpoczęciem wdrażania programu trzeba stworzyć jego regulamin. To dokument udostępniany uczestnikom zainteresowanym udziałem. Zawiera wytyczne, których spełnienie oznacza określone korzyści i przywileje.
Co oferujemy Uczestnikom programów motywacyjnych?
Uczestnicy otrzymują nagrody pieniężne, rzeczowe, całą paletę wartości wsparcia punktu sprzedaży detalicznej i szereg pochodnych instrumentów finansowych. Wszystkie korzyści określa regulamin programu.
Jakie są główne zalety programów motywacyjnych?
Organizacja programu motywacyjnego B2B to oszczędności. Nie musisz zatrudniać dodatkowych pracowników, by poziom Twojej sprzedaży wzrósł. Pracę tę wykona dystrybutor, jego przedstawiciel handlowy, detalista czy ekspedientka.
Programy motywacyjne stanowią także platformę komunikacji z rynkiem. Dzięki swojemu długoterminowemu charakterowi i ustrukturyzowanej formie, umożliwiają komunikację z uczestnikami przy zerowym lub bardzo niskim koszcie dotarcia. W ten sposób stają się głównym medium komunikacji producenta z rynkiem. Zaletą jest optymalizacja kosztów, wyższe ROI, oszczędność czasu.
Jakie zyski mogą wygenerować programy motywacyjne w firmie?
Dobrze przygotowany program motywacyjny generuje dwucyfrowy odsetek wzrostu sprzedaży rok do roku. Wyniki są także widoczne w badaniach Nielsena i jego odpowiednikach w innych kategoriach rynkowych. Wszelkie koszty związane z organizacją programu pokrywane są z dodatkowej marży realizowanej na wzroście sprzedaży, dzięki czemu są nieodczuwalne. Używając branżowego określenia, program motywacyjny finansuje się sam z inkrementalnej marży.
Od kiedy realizujemy programy motywacyjne?
W i360 realizujemy programy motywacyjne od ponad 10 lat. Przez ten czas zrealizowaliśmy ponad 100 programów w takich branżach jak: FMCG, finanse, motoryzacja, branża budowlana, retail, usługi i szeregu innych.
Przykład zrealizowanego programu motywacyjnego
Jednym z najciekawszych przykładów programu motywacyjnego są Lodowe Premie z Froneri. Założenia tego programu dotyczyły w szczególności sprzedaży lodów wielu znanych marek siłami przedstawicieli handlowych niezależnych dystrybutorów. Wyobrażasz sobie lepszy biznes niż taki, w ramach którego nie trzeba zatrudniać własnych sił sprzedaży? i360 zapewnia komunikację oraz rozliczenie wyników uczestników, a także wypłaca nagrody.
Drugim przykładem może być program skierowany do serwisów opon. To projekt realizowany dla Bridgestone pod nazwą Pasja Bridgestone. Możliwość uczestnictwa otwierała drogę do kompleksowej oferty wartości.
Ostatnie publikacje
Jakich błędów unikać wdrażając program lojalnościowy?
Programy lojalnościowe są dziś bardzo popularne. Praktycznie wszystkie firmy, niezależnie od branży, w której działają, decydują się na wprowadzenie tego działania marketingowego. Jednak nie zawsze jest to inicjatywa wcielana w odpowiedni sposób. Wręcz przeciwnie…
Co zrobić, aby przegotować się do wdrożenia programu lojalnościowego?
Utrzymanie odpowiedniego poziomu zaangażowania klienta wymaga od przedsiębiorcy, aby stale pracował nad nowymi rozwiązaniami marketingowymi. Jeśli więc chce się utrzymywać stałych klientów oraz zdobywać nowych trzeba wykorzystywać przeróżne rodzaje akcji…
Jak działają programy lojalnościowe?
Prowadząc biznes, musisz zwrócić uwagę na kilka newralgicznych aspektów, które przełożą się na jego sukces. Jeśli zapewniasz produkt lub usługę, to liczyć się będzie przede wszystkim jej wysoka jakość,…
Programy motywacyjne FAQ – najczęściej zadawane pytania
AML. Co obejmują środki bezpieczeństwa finansowego?
W Polsce możliwe są do zorganizowania cztery typy loterii: promocyjne, audioteksowe, fantowe oraz pieniężne. Ostatnie objęte są monopolem państwa, a zasady przeprowadzania wszystkich określone zostały…
AML. Kiedy organizator loterii jest zobowiązany do zastosowania środków bezpieczeństwa finansowego?
Ustawa z dnia 1 marca 2018 roku o przeciwdziałaniu praniu pieniędzy oraz finansowaniu terroryzmu określa, że organizatorzy loterii obarczeni są szeregiem obowiązków. Mowa tu m.in.…
Elektroniczny Obieg Umów. Jakie możliwości daje aplikacja Elektronicznego Obiegu Umów?
Elektroniczny Obieg Dokumentów to rozwiązanie pozwalające na oszczędność nerwów, czasu oraz pieniędzy. Z jego pomocą w jednej aplikacji możliwe jest przesyłanie projektów umów, nanoszenie na…
Elektroniczny Obieg Umów. Elektroniczny Obieg Umów - w jaki sposób gwarantowane jest bezpieczeństwo i poufność danych?
Aplikacja Elektroniczny Obieg Umów oparta jest na infrastrukturze i360. Jest to podmiot, który jako jedyny w branży wsparcia sprzedaży posiada certyfikowaną przez TÜV RHEINLAND Międzynarodową…
Loteria promocyjna i audioteksowa. Jakie są różnice?
Obie akcje są podobne do siebie pod tym względem, że umożliwiają wygranie nagród pieniężnych lub rzeczowych na drodze losowania. Co jednak je różni? W loteriach…
Loteria fantowa. Czym są loterie fantowe?
W Polsce możliwe są do zorganizowania cztery typy loterii: promocyjne, audioteksowe, fantowe oraz pieniężne. Ostatnie objęte są monopolem państwa, a zasady przeprowadzania wszystkich określone zostały…