Programy motywacyjne

Programy motywacyjne– dla kogo?

Programy motywacyjne to narzędzie prowadzące do wzrostu sprzedaży w handlu tradycyjnym. Organizacja programów motywacyjnych B2B oznacza działania skierowane do wielu ogniw łańcucha dystrybucji. Uczestnikami programu są: dystrybutorzy, przedstawiciele handlowi, detaliści czy ekspedienci. Wdrożenie programu motywacyjnego zyskuje na popularności. Bezpośrednią przyczyną są efekty, z których największym zainteresowaniem wśród właścicieli firm cieszy się wzrost sprzedaży.

Obejrzyj wywiad na kanale You Tube „O programach lojalnościowych nocą” na temat badania na temat strategii programów motywacyjnych.

Programy motywacyjne – założenia

Programy motywacyjne B2B to długookresowe akcje promocyjne. Wśród cech, które najlepiej opisują te działania znajdują się: kompleksowość, cykliczność (programy motywacyjne B2B odbywają się zazwyczaj w 12 miesięcznych edycjach), precyzyjność.

Potocznie mówi się, że są to akcje B2B, czyli business to business. Programem motywacyjnym będzie np. długookresowa akcja skierowana do dystrybutorów lub ich przedstawicieli handlowych. Celem takich akcji jest zachęcenie odbiorców do budowania dystrybucji numerycznej oraz zwiększania wartości zamówień. W ramach programu, uczestnicy sprzedają określone produkty do punktów sprzedaży detalicznej.

Innym przykładem programu motywacyjnego będzie akcja skierowana do sklepów – punktów sprzedaży detalicznej w handlu tradycyjnym. Tego typu rozwiązania są określane slangowo jako PSD TT (punkty sprzedaży detalicznej traditional trade) . W akcji mogą wziąć udział osoby odpowiedzialne za składanie zamówień, kierownicy lub sprzedawcy obsługujący klientów: doradcy lub ekspedientki. Programy motywacyjne B2B to kompleksowe akcje realizowane na zlecenie działów sprzedaży lub trade marketingu. Mają realizować cele stawiane w zakresie dystrybucji numerycznej, sprzedaży oraz poprawić dynamikę wolumenu.

Opracowanie strategii programu motywacyjnego

Program motywacyjny wymaga opracowania odpowiedniej strategii. Uczestnik takiego programu realizuje cele wyznaczone przez organizatora na podstawie umowy. Przykłady? Wprowadzenie produktu do określonej liczby nowych punktów sprzedaży detalicznej w handlu tradycyjnym, zbudowanie i utrzymanie standardu ekspozycji produktów i materiałów reklamowych POSM, itp. Dlatego przed rozpoczęciem wdrażania programu trzeba stworzyć jego regulamin. To dokument udostępniany uczestnikom zainteresowanym udziałem. Zawiera wytyczne, których spełnienie oznacza określone korzyści i przywileje.

Co oferujemy Uczestnikom programów motywacyjnych?

Uczestnicy otrzymują nagrody pieniężne, rzeczowe, całą paletę wartości wsparcia punktu sprzedaży detalicznej i szereg pochodnych instrumentów finansowych. Wszystkie korzyści określa regulamin programu.

Organizacja programów motywacyjnych

Jakie są główne zalety programów motywacyjnych?

Organizacja programu motywacyjnego B2B to oszczędności. Nie musisz zatrudniać dodatkowych pracowników, by poziom Twojej sprzedaży wzrósł. Pracę tę wykona dystrybutor, jego przedstawiciel handlowy, detalista czy ekspedientka.

Programy motywacyjne stanowią także platformę komunikacji z rynkiem. Dzięki swojemu długoterminowemu charakterowi i ustrukturyzowanej formie, umożliwiają komunikację z uczestnikami przy zerowym lub bardzo niskim koszcie dotarcia. W ten sposób stają się głównym medium komunikacji producenta z rynkiem. Zaletą jest optymalizacja kosztów, wyższe ROI, oszczędność czasu.

Jakie zyski mogą wygenerować programy motywacyjne w firmie?

Dobrze przygotowany program motywacyjny generuje dwucyfrowy odsetek wzrostu sprzedaży rok do roku. Wyniki są także widoczne w badaniach Nielsena i jego odpowiednikach w innych kategoriach rynkowych. Wszelkie koszty związane z organizacją programu pokrywane są z dodatkowej marży realizowanej na wzroście sprzedaży, dzięki czemu są nieodczuwalne. Używając branżowego określenia, program motywacyjny finansuje się sam z inkrementalnej marży.

Od kiedy realizujemy programy motywacyjne?

W i360 realizujemy programy motywacyjne od ponad 10 lat. Przez ten czas zrealizowaliśmy ponad 100 programów w takich branżach jak: FMCG, finanse, motoryzacja, branża budowlana, retail, usługi i szeregu innych.

Programy motywacyjne
Program motywacyjny

Przykład zrealizowanego programu motywacyjnego

Jednym z najciekawszych przykładów programu motywacyjnego są Lodowe Premie z Froneri. Założenia tego programu dotyczyły w szczególności sprzedaży lodów wielu znanych marek siłami przedstawicieli handlowych niezależnych dystrybutorów. Wyobrażasz sobie lepszy biznes niż taki, w ramach którego nie trzeba zatrudniać własnych sił sprzedaży? i360 zapewnia komunikację oraz rozliczenie wyników uczestników, a także wypłaca nagrody.

Drugim przykładem może być program skierowany do serwisów opon. To projekt realizowany dla Bridgestone pod nazwą Pasja Bridgestone. Możliwość uczestnictwa otwierała drogę do kompleksowej oferty wartości.

Ostatnie publikacje

Programy motywacyjne

Jak działają programy lojalnościowe?

Prowadząc biznes, musisz zwrócić uwagę na kilka newralgicznych aspektów, które przełożą się na jego sukces. Jeśli zapewniasz produkt lub usługę, to liczyć się będzie przede wszystkim jej wysoka jakość,…

Czytaj dalej
Przejdź do aktualności

Programy motywacyjne FAQ – najczęściej zadawane pytania

AML. Co to jest ustawa AML?

Ustawa o przeciwdziałaniu praniu pieniędzy i finansowaniu terroryzmu (w skrócie AML od angielskojęzycznego określenia anti-money laundering) w dniu 13 lipca 2018 r. weszła w życie jako ustawa z dnia 1 marca 2018 r. o przeciwdziałaniu praniu pieniędzy oraz finansowaniu terroryzmu…

AML. Ustawa AML – jakie są obowiązki organizatorów loterii?

Na organizatorach loterii ciążą obowiązki określone w ustawie z dnia 1 marca 2018 roku o przeciwdziałaniu praniu pieniędzy oraz finansowaniu terroryzmu. Do najważniejszych z nich należą m.in.: Stosowanie środków bezpieczeństwa finansowego wobec Klientów; Rozpoznawanie i dokumentowanie ryzyka prania pieniędzy oraz…

AML. Co obejmują środki bezpieczeństwa finansowego?

identyfikację klienta oraz weryfikację jego tożsamości; identyfikację beneficjenta rzeczywistego oraz podejmowanie uzasadnionych czynności w celu  weryfikacji jego tożsamości oraz ustalenia struktury własności i kontroli – w przypadku klienta będącego osobą prawną albo jednostką organizacyjną nieposiadającą osobowości prawnej; ocenę stosunków gospodarczych…

Programy motywacyjne