Transkrypcja – Programy lojalnościowe z perspektywy biegłego rewidenta

Dobry wieczór. Dzisiaj moim gościem jest Michał Kariozen. Partner w Mac Auditor oraz wieloletni wykładowca i pracownik Katedry Rachunkowości Menedżerskiej w SGH. Zapraszam. Katarzyna Nawrocka „O programach lojalnościowych nocą”.

Dobry wieczór.

Dobry wieczór.

Michale, będziemy rozmawiać o perspektywie biegłego rewidenta, który spotyka się z programem lojalnościowym. Ale zanim, chciałabym, żebyśmy przedstawili naszym widzom to, czym zajmuje się biegły rewident i jakie są różnice między biegłym rewidentem, księgowym a doradcą podatkowym.

Jasne. No biegły rewident zajmuje się wykonywaniem czynności rewizji finansowych. To brzmi może no tak bardzo poważnie, nie każdy od razu kojarzy o co chodzi, ale spośród tych czynności rewizji finansowej tą najbardziej rozpoznawalną i najbardziej rozpowszechnioną to jest badanie sprawozdania finansowego, czyli innymi słowy – audyt. Biegły rewident, rolą biegłego rewidenta jest przeprowadzenie badania sprawozdania finansowego, które polega, którego końcowym efektem jest wydanie raportu z tego badania, a w tym raporcie możemy przeczytać czy to sprawozdanie jest sporządzone w sposób rzetelny i prawidłowy. Czyli tym głównym elementem raportu z badania jest opinia. Mówimy krótko, że biegły rewident wyraża opinię o sprawozdaniu finansowym. Czyli biegły rewident daje użytkownikowi sprawozdania finansowego pewien poziom zapewnienia, że rzeczywiście to ten użytkownik ma przed sobą sprawozdanie finansowe sporządzone rzetelnie i to z tego sprawozdania można korzystać przy podejmowaniu decyzji. I to jest, i to jest taka główna rola biegłego rewidenta – właśnie rola audytora. Oczywiście biegły rewident wykonuje niekiedy jeszcze inne usługi, ale myślę, że nie musimy teraz tutaj szeroko tego omawiać, bo pewnie musielibyśmy na to poświęcić oddzielną rozmowę. Natomiast księgowy, no rolę księgowego mimo, mimo, że ona też dotyczy rachunkowości, biegły rewident też się zajmuje rachunkowością, to jednak rola księgowego jest jest z goła inna. Bo rolą księgowego jest prowadzenie ksiąg rachunkowych, czyli księgi rachunkowe, może powiedzmy krótko, księgi rachunkowe służą temu, żeby ujmować w pewien systematyczny sposób skutki finansowe transakcji, które przeprowadza dany podmiot. Czyli księgowy odpowiada za prowadzenie ksiąg. A co wynika z tych ksiąg? No z tych ksiąg wynikają później m.in. sprawozdania finansowe, ale to najczęściej w cyklu rocznym. I to właśnie te sprawozdania finansowe później bada biegły rewident, tak. Natomiast z tych ksiąg rachunkowych wynikają też różne inne raporty, z różną częstotliwością zwłaszcza w cyklu miesięcznym. Te raporty to mogą być m.in. raporty, które służą celom podatkowym. Bo jeżeli sporządzamy deklarację podatkową, to zauważmy, że to też jest pewien rodzaj raportu. Czyli księgowy odpowiada też oczywiście za rozliczenia podatkowe w cyklu tym miesięcznym, czy w cyklu rocznym. Bo pamiętajmy, że niektóre, niektóre podatki mają charakter roczny np. CIT – podatek dochodowy od osób prawnych to jest podatek roczny. Owszem, ustalamy co miesiąc zaliczki, ale rozliczenie ma charakter roczny. Podczas kiedy VAT to jest podatek, który działa w takim cyklu najczęściej miesięcznym. Czyli księgowy współpracuje na co dzień z firmą, w której jest pracownikiem, czy też jeżeli jest to księgowy zewnętrzny, bo firma korzysta z outsourcingu, no to biegły rewident wykonuje, przepraszam – księgowy, księgowy wykonuje te usługi w cyklu takim właśnie miesięcznym, czy często to jest day by day, tak. Często to jest po prostu codzienna praca, współpraca z klientem, stała komunikacja z tym klientem, praca z dokumentami księgowymi, komunikacja z urzędem skarbowym. No mógłbym tu długo wymieniać. W tym cyklu rocznym to jest m.in. sporządzenie sprawozdania finansowego, przygotowanie rocznych rozliczeń podatkowych. Czyli księgowy jest bardzo blisko swojego klienta, czy pracodawcy. W zależności czy mówimy, od tego, czy mówimy o księgowości zewnętrznej, czy wewnętrznej. Natomiast biegły rewident zgodnie ze standardami, zgodnie z wymogami prawa musi być niezależny od klienta, tak.

Ja dopytam. Czyli biegły rewident nie może być na etacie w naszej firmie?

Absolutnie – nie może być na etacie. Nie może być naszym udziałowcem, czy akcjonariuszem. Nie może mieć powiązań rodzinnych. Czyli biegły rewident ma być bezstronny i niezależny. Te wymogi są tutaj bardzo surowe. Wręcz ustawa o biegłych rewidentach jasno stanowi, że badanie sprawozdania finansowego wykonane z naruszeniem niezależności jest nieważne z mocy prawa. A pamiętajmy, że dla wielu spółek badanie sprawozdania finansowego jest obowiązkiem. Czyli jeżeli wykonamy to badanie… To badanie zostanie przeprowadzone z naruszeniem niezależności – będzie nieważne z mocy prawa, to znaczy, że spółka nie dopełniła w ogóle tego obowiązku, za co grożą poważne konsekwencje nawet karne. Ale nie tylko, bo np. jeżeli sprawozdanie finansowe wykazuje zysk, później wspólnicy chcą ten zysk dzielić, wypłacać dywidendę, a był obowiązek badania, to może się okazać, że również nieważne są te uchwały o podziale zysku dokonane przez wspólników czy akcjonariuszy, bo okazało się nieważne z mocy prawa badanie sprawozdania finansowego. Także tutaj ta niezależność jest tu czymś szczególnie, szczególnie ważnym i dlatego biegli rewidenci no mają liczne ograniczenia jeśli chodzi o współpracę ze swoimi klientami na innych polach niż audyt. Zasadniczo biegły rewident powinien się skupiać na audycie i ten bieżący kontakt jest po części ograniczony, bo biegły rewident raczej ma nie uczestniczyć w bieżących procesach księgowych, tylko ma później sprawdzić, czy te wyniki pracy księgowych są prawidłowe.

Wiemy już czym zajmuje się biegły rewident i księgowy, jakie są różnice w ich pracy. To teraz ostatnia dziedzina, o którą poprosiłam, jeśli chodzi o wyjaśnienie, to jest doradca podatkowy.

Jasne. No mamy taki czas, mamy takie czasy, kiedy ciężko być specjalistą od wszystkiego. Nawet jeżeli się komuś wydaje, że ten obszar finansowo-księgowy to jest taki obszar, na którym świetnie się powinien znać księgowy, świetnie się powinien znać biegły rewident, to jest tylko pół prawdy. Bo mamy teraz tak dużą złożoność wielu zagadnień tych finansowych, biznesowych. Mamy z każdym rokiem rosnącą liczbę różnych regulacji prawnych, interpretacji wydawanych przez organy skarbowe, wyroków sądowych itd. Mamy prawo europejskie, które np. w zakresie VAT’u ma ogromne znaczenie. Gdyby ktoś chciał powiedzieć, że tak świetnie, czy księgowy czy biegły rewident, świetnie się znam na tym, na tym, na tym, to często by się mijał z prawdą. Potrzebujemy, potrzebujemy tych specjalistów, którzy nam pomogą. Dlatego potrzebujemy doradców podatkowych. Klient często korzysta z usług księgowego, czyli np. z usług biura rachunkowego, ale równolegle korzysta z usług doradcy podatkowego, który zidentyfikuje, zidentyfikuje ryzyka i będzie współpracował ze swoim klientem i również z księgowym po to, żeby zapewnić to „compliance” mówimy często po angielsku, tak, czyli zgodność z przepisami. Zapewnienie tego, żeby wszystkie wymogi były, były spełnione. Tak naprawdę jak mówimy o doradcy podatkowym, to, to myślę, że mówimy o tylko pewnym przykładzie specjalisty, który może nam pomagać w tych działaniach w tym obszarze finansowym. Bo czasami możemy potrzebować równie dobrze pomocy prawnika. Możemy czasami potrzebować pomocy aktuariusza, tak. Czyli zauważmy, że faktycznie ta… Mamy w tej chwili tak dużą złożoność, że potrzebujemy tych specjalistów. To tak samo jak mamy, kiedyś może mieliśmy po prostu lekarza, a dziś sobie ciężko wyobrazić, że no wybieram się do lekarza. No dobrze, ale do jakiego, tak. Jakiej specjalności. Tak samo mamy, tak samo mamy w tej chwili w biznesie, w finansach, że ten poziom specjalizacji jest bardzo, bardzo wysoki. Chociaż może tak na koniec powiem, że faktycznie księgowy i również biegły rewident to są, to są te zawody, w których trzeba bardzo dużo kojarzyć. Niekoniecznie musimy być specjalistą faktycznie od wszystkiego, od każdego szczegółu, natomiast kojarzyć – czasami nawet hasłowo trzeba niemal wszystko. Bo jeżeli nie będę czegoś kojarzył być może w ogóle, w ogóle nie… Pominę jakiś, pominę jakiś ważny obszar w mojej pracy, no i to już może prowadzić do dużych problemów. Muszę jako księgowy, czy jako biegły rewident, muszę na tyle dobrze kojarzyć, być na bieżąco z różnymi zagadnieniami, nowościami. Ale nie tylko nowościami. Muszę pamiętać też to, co było wcześniej, żeby chociażby zidentyfikować takie ryzyko. Być może jest jakiś problem, być może musimy skorzystać z pomocy specjalisty. To już jest bardzo dużo, że nie przeoczyłem tego, zasygnalizowałem problem. Co dalej się z tym zadzieje, czy mój klient skorzysta z tej mojej sugestii, a to jest, to jest dalsza sprawa. Ale już zasygnalizowałem. To jest właśnie ta współczesna rola księgowego i biegłego rewidenta – taka rola interdyscyplinarna, ale nie rola Alfy i Omegi.

To teraz garść danych, statystyk. W Polsce jest co najmniej 350 tys. księgowych, funkcjonuje 40 tys. biur rachunkowych, około 70 tys. księgowych posiada certyfikat uprawniający do usługowego prowadzenia ksiąg rachunkowych. Równocześnie zawód biegłego rewidenta wykonuje około 3 tys. osób. I teraz z perspektywy programów lojalnościowych, których w Polsce jest 120 i skierowanych do nabywców ostatecznych i tych skierowanych do business to business, czyli mamy 100 takich programów. Wydaje się to bardzo niszowym przedsięwzięciem, jeśli chodzi o współpracę biegłego rewidenta, a organizatora programów lojalnościowych.

Mhm. No to sporą pracę widzę wykonałaś gromadząc te wszystkie, te wszystkie dane. Gdybyśmy chcieli powiedzieć, że to jest niszowe, to z jednej strony możemy to porównanie tych liczb ilu mamy księgowych, a ile mamy tych programów lojalnościowych, to faktycznie może prowadzić do wniosku, że tylko niewielu księgowych, czy biegłych rewidentów, czy doradców podatkowych – niewielu się zetknęło z takim tematem. To prawda. Ale z drugiej strony pamiętajmy, że w biznesie w wielu branżach jest tak, że tych tematów niszowych moglibyśmy zidentyfikować w tej chwili całe, całe mnóstwo, tak. Pojawia się całe mnóstwo usług, które, których jeszcze niedawno nie było, które są jakąś nowością. Nie wiem, no niedawno nie było, nie powstawały jak grzyby po deszczu aplikacje, które każdy z nas ma gdzieś tam na telefonie i z nich korzysta. W tej chwili powstaje mnóstwo chociażby takich aplikacji. I teraz jak ten księgowy, czy biegły rewident ma sobie z tym radzić wciąż napotykając jakieś nowości? No, tak naprawdę to wracamy do tego, o czym powiedzieliśmy przed chwilą. Księgowy czy biegły rewident nie ma być koniecznie Alfa i Omega. Księgowy czy biegły rewident musi się poruszać w pewnych ramach. Czyli przede wszystkim to co jest ważne to jest rozumienie, rozumienie, może przygotowanie do rozumienia biznesu. Czyli ja spotykam się z jakimś biznesem, być może dla mnie zupełnie nowy. Biznes działa według pewnego modelu, są zawarte, czy przygotowane do zawarcia jakieś umowy np. takie umowy jak dotyczące programów lojalnościowych. No i teraz ten specjalista jakim jest księgowy czy biegły rewident zastanawia się, czy uda mu się zmierzyć z takim nowym biznesem, nowym modelem, nowym typem kontraktu, który później ma swoje konsekwencje księgowe, podatkowe itd., sprawozdawcze. Jeżeli ten ten biegły rewident czy księgowy ma to podstawowe takie, ale solidne. Podstawowe, solidne, no odpowiednio, odpowiednio dobre przygotowanie do radzenia sobie z analizą umów, niekoniecznie samodzielnie, często właśnie z pomocą, z pomocą specjalistów. Może o tym jeszcze za chwilę powiem. Ale jeżeli, jeżeli taka osoba potrafi podjąć takie kroki, żeby zrozumieć biznes, zrozumieć jakiś ten model, to poradzi sobie również z takim z pozoru niszowym zagadnieniem jak, jak program lojalnościowy, bo taki program lojalnościowy będzie jakie miał skutki? No jak to zwykle w rachunkowości – będzie się przekładał na jakieś przychody, jakieś koszty. Pewnie gdzieś po drodze będą powstawać różnego rodzaju aktywa i zobowiązania. Czyli poruszamy się w pewnych ramach, gdzie obowiązuje pewien kanon. Te ramy, które nam mówią jak, właśnie jak podchodzić do przychodów, kosztów, aktywów, zobowiązań trzeba po prostu tutaj odpowiednio, odpowiednio zastosować. Także ja uważam, że oczywiście księgowy czy biegły rewident powinien znać swoje granice i wiedzieć, że czegoś się nie może podjąć. Na przykład gdybym ja, nie wiem, miał się teraz podjąć badania sprawozdania finansowego dużego zakładu ubezpieczeń, a nie specjalizuję się w ubezpieczeniach, pewnie odmówiłbym wykonania takiej usługi jak, jako audytor. Ale nie powinno być też tak, że księgowy czy biegły rewident są sparaliżowani słysząc o jakimś każdym nowym koncepcie biznesowym, czy nowym, czy niszowym, bo programy lojalnościowe nie są może aż tak nowe, ale, ale faktycznie ich liczba nie jest, nie świadczy o tym, że one są aż tak rozpowszechnione. Faktycznie mało kto się może z tym spotkał od tej strony finansowo-księgowej. Ale czym, czy mnie ma to paraliżować, czy mam się tego bać? No raczej nie, bo…

Tutaj pojawia mi się taki wniosek, że wszystko co jest nowe na początku wydaje się trudne, ale tylko na początku.

Ależ, ależ oczywiście, że tak. No tu, jeżeli będziemy uciekać od nowości, to chyba nas czekają bardzo ciężkie czasy, bo w tej chwili no jesteśmy w świecie nowości. Praktycznie każdy dzień przynosi nowości. Ale zauważmy, że księgowi się mierzą z tymi nowościami cały czas. To mierzenie się z nowościami dla osób, które chcą z sukcesem funkcjonować w tej branży no jest zupełnie niezbędne. I chyba już się wszyscy przyzwyczaili do tego, że zaczynają dzień od rzutu oka na różne portale internetowe, żeby zobaczyć tylko czy tych nowości na dzisiaj to są 3, czy 30.

To prawda. Zakładając, iż nad jednym programem lojalnościowym pracuje dwóch księgowych to daje nam niespełna 0,10% przedstawicieli tego zawodu. I ja miałabym ogromną ambicję, żebyśmy w tym odcinku omówili z jakimi wyzwaniami mierzy się księgowy, który obsługuje taki program lojalnościowy. Może lepszym sformułowaniem będzie współpracuje z organizatorem programu lojalnościowego. Żebyśmy nakreślili takie główne zasady.

Jasne. No tutaj, tutaj rzeczywiście wyzwanie jest spore. I myślę, że to jest wyzwanie w pierwszej kolejności komunikacyjne. To znaczy księgowy musi po pierwsze wiedzieć o co ma zapytać i, i bardzo asertywnie tego oczekiwać. Bo pamiętajmy, że czasami pomiędzy organizatorem takiego programu lojalnościowego, czyli z punktu widzenia księgowego to jest pracodawca czy klient. To z punktu widzenia takiego organizatora może być to troszeczkę zaskakujące, że księgowy prosi mnie o to, i o to, i o to. Czyli np. różne dokumenty, które dotyczą tego programu. Ale po co księgowy o to prosi? Księgowy musi się zmierzyć z tym, o czym już tak troszeczkę wspomniałem wcześniej, czyli z tym kiedy i w jakiej wysokości ująć przychody, koszty, aktywa, zobowiązania. Mógłbym tu troszeczkę więcej może wymienić, ale, ale może na tych głównych kategoriach tutaj poprzestanę. Czyli program lojalnościowy z punktu widzenia, z punktu widzenia jego organizatora, który rozumiem ten program organizuje na rzecz swojego klienta czy klientów, to co będzie generował ten program lojalnościowy? No w zamyśle zyski, tak. Po to jesteśmy organizatorem programu lojalnościowego, żeby organizując ten program na nim zarobić. Jasne. No dobrze, to teraz spójrzmy na to okiem księgowego – skąd się biorą zyski. Zyski to różnica pomiędzy osiągniętymi przychodami, a poniesionymi kosztami. Proste. No dobrze, ale teraz dochodzimy już do pewnych szczegółów, czyli kiedy mają się pojawić te przychody. No w rachunkowości, w rachunkowości jest troszeczkę tak, że to kiedy, kiedy nam wolno ująć przychód to jest taka sprawa często może nie powiem tyle dyskusyjna, co jest to sprawa wymagająca skupienia uwagi. No łatwiej nam jest określić kiedy powstaje przychód, nie wiem, ze sprzedaży jogurtu w sklepie – no przyszedł klient, kupił ten jogurt – to jest ten moment, kiedy nastąpiła sprzedaż, ktoś osiągnął przychód. No dobrze. Ale jak świadczymy usługi, kiedy świadczymy usługi, to jest to proces rozciągnięty w czasie i to często nie jest to proces, który będzie koniecznie generował, generował te przychody liniowo. Bo np. możemy jako organizator mieć wynagrodzenie za prowadzenie tego programu jako całości – i to może być faktycznie wynagrodzenie, które będzie się rozkładać jakoś tam liniowo, czy powinno, czy efekt w księgach rachunkowych to będzie efekt liniowy, jeżeli mówimy o przychodach. Ale mogą być też inne elementy, które będą, które będą powodować pojawianie się, pojawianie się tych przychodów. To może być jakiś success fee, to może, to mogą być, to mogą być jakieś inne zdarzenia, które wynikają z konstrukcji tego naszego programu, które będą determinować moment powstania przychodu. No i teraz mamy przychody, a co z kosztami? W rachunkowości jest taka kluczowa zasada – zasada współmierności. Czyli jeżeli ujmujemy w księgach rachunkowych i w efekcie w sprawozdaniu finansowym przychody, to w tym samym okresie powinny pojawić się koszty współmierne do tych przychodów, tak mówimy. Czyli koszty, które dotyczą tych przychodów bezpośrednio czy, czy pośrednio. Zachowanie współmierności jest zupełnie, zupełnie kluczowe. I dlatego musimy tak projektować nasz system księgowy, żeby umożliwiał to zachowanie współmierności. A teraz, co to znaczy projektować system księgowy? No my projektujemy plan kont, którym się posługujemy. Projektujemy jakieś raporty biznesowe, projektujemy pomocnicze pliki, które służą nam różnego rodzaju kalkulacjom. Ale pamiętajmy też, że wcześniej jest co? Są transakcje i za nimi idą dokumenty księgowe. No i teraz taki dokument księgowy np. faktura musi zostać właściwie zinterpretowana przez księgowego. Jak to ma księgowy zrobić? Musi uzyskać informacje od osób zarządzających, czyli osób, które rozumieją po co jakiś koszt został poniesiony. Po to, żeby odpowiedzieć sobie na pytanie, czy ten koszt to już może natychmiast jest koszt, który dotyczy przychodu i on, i to już jest koszt, który pojawi się w moim rachunku zysków i strat, czy może to jest koszt poniesiony na potrzeby wygenerowania przychodów dopiero przyszłych. No jeżeli ja dopiero w przyszłości mam osiągnąć pewien przychód, a już poniosłem koszt, to ten koszt musi niejako w takiej poczekalni poczekać na swoją kolej. Czyli on tymczasowo stanowi mój składnik aktywów. No oczywiście aktywa mogą też utracić wartość w międzyczasie, ale to jest pewnie temat na odrębną dyskusję. Czyli tutaj dałem, dałem ten taki może bardzo krótki przykład, który oczywiście nie załatwia wszystkiego. Czyli mamy te przychody, które powinny się pojawiać w odpowiednim momencie. Mamy koszty, które powinny być współmierne. Mogą się w międzyczasie pojawiać pewne aktywa. No i co jeszcze jest tutaj bardzo ważne, no i oczywiście pojawiają się też zobowiązania. Taki program może mieć to do siebie, że ja jestem jako organizator zobowiązany do tego, żeby pewne koszty ponieść. Tylko, tylko, i tu bym chyba płynnie przeszedł od sytuacji organizatora do sytuacji klienta. No, bo tak naprawdę organizując, jak organizujemy program lojalnościowy, to ten nasz klient bardzo często decydując się na ten program można powiedzieć, że zaciąga pewne zobowiązania. Zobowiązania wobec kogo? Np. wobec konsumentów. Czyli klient, który kupuje puszkę napoju za 2 zł ma prawo kolejną puszkę kupić za połowę ceny. To oznacza, że powstało zobowiązanie do tego, żeby temu końcowego klientowi, konsumentowi wydać, wydać tę kolejną puszkę napoju po tej obniżonej cenie. Czyli tak naprawdę tutaj mówimy o powstających zobowiązaniach, które czasami trzeba oszacować. A jak jest, mamy zobowiązanie, które musimy oszacować to nazywamy je często rezerwą, tak. Czyli szacujemy, szacujemy te nasze zobowiązania co oczywiście przekłada się na to, że w efekcie szacujemy też koszty. Bo każde zdarzenie w rachunkowości, praktycznie każde ma jednocześnie dwa efekty. Jeżeli mówimy o ponoszeniu kosztów to im zwykle towarzyszy powstawanie zobowiązań, które później musimy rozliczyć, czasami spłacić, czasami rozliczyć w inny sposób. Czyli, czyli tak naprawdę jeżeli bym miał tę moją wypowiedź podsumować, to to powiedziałbym, że rola księgowego jest taka, żeby doskonale zrozumieć szczegóły danego programu. Tak jak powiedziałem wcześniej niekoniecznie samodzielnie. Czyli raczej z pomocą osób zarządzających, z pomocą prawników, którzy pewnie przygotowali regulamin itd. itd. Świetnie zrozumieć, zrozumieć istotę takiego programu, świetnie ułożyć komunikację z klientem, obieg dokumentów, opisywanie tych dokumentów, które się przekłada na ich dalszą interpretację i ujęcie w księgach. Po co? Po to, żeby właśnie osiągnąć ten końcowy efekt jakim jest właściwe ujmowanie przychodów i kosztów, ale jednocześnie też w pewnych sytuacjach aktywów i bardzo często, i bardzo często zobowiązań.

Michale, zostajemy w temacie wyzwań dlatego, że bardzo chciałabym, żebyśmy teraz opowiedzieli o właśnie tych wyzwaniach, które stoją przed księgowym współpracującym, czy też pracującym w firmie, która organizuje programy lojalnościowe, a mamy ich trzy rodzaje. Mianowicie mamy programy punktowe, rabatowe i money back. I oczywiście istnieją na rynku również wersje hybrydowe. Mamy też możliwość skorzystania z programów multipartnerskich, dlatego widać różnice. Porozmawiajmy o tych różnicach.

Tu znowu nawiązujemy do tego, o czym już parę słów tutaj zmieniliśmy. Taki każdy program jest jakoś uszyty na miarę. Faktycznie możemy je pewnie jakoś podzielić na te kategorie, ale ja myślę, że najłatwiej będzie jak sobie będziemy tutaj operować jakimiś przykładami.

Podzielmy Twoją odpowiedź na konkretny rodzaj programu lojalnościowego. Zacznijmy od rabatowych.

Od rabatowych, no świetnie. To nawiążmy do tego przykładu, który sobie, który sobie podaliśmy przed chwilą. Mamy program rabatowy polegający, polegający na tym, że na przykład Kowalski kupuje tę puszkę napoju, tylko powiedzmy już sobie wprost, że kupuje ją na przykład za 5 zł. Ale ma prawo zakupić kolejną, kolejną puszkę napoju za 1 zł. No dobrze, to w takim razie księgowy sobie zadaje pytanie w jakiej wysokości powstał przychód przy sprzedaży tej pierwszej puszki napoju. Sprzedałem puszkę napoju za 5 zł, to mam przychód 5 zł. No dobrze, ale księgowy zawsze się zastanawia nad treścią ekonomiczną danego zdarzenia. Przecież ten Kowalski jest, ma ogromną motywację, żeby kolejną puszkę móc kupić tylko za 1 zł, skoro standardowa cena wynosi 5. Co to oznacza? Że Kowalski niemal na pewno skorzysta z tej opcji. Czyli być może przyjdzie dzień później do sklepu gdzie ma tam jakoś udokumentowane prawo do nabycia tej kolejnej puszki. Nie wiem jakiś tam jest jakiś zapis, kod QR, czy cokolwiek innego w aplikacji i mówi: poproszę kolejną puszkę, tu jest moja legitymacja do zakupu tej kolejnej puszki za 1 zł. Co to oznacza? To oznacza, że tak naprawdę sprzedajemy co? Dwie puszki łącznie za 6 zł. Czyli ile wyniósł realnie ten przychód ze sprzedaży tej pierwszej puszki? 3 zł. I z tej drugiej puszki również, również 3 zł. I teraz tak, czy my ten mechanizm, który ja opisałem w takim bardzo prostym przykładzie, być może specjaliści od programów lojalnościowych by mnie tu poprawili, powiedzieli „nie, to nie do końca tak”, ale ja podałem prosty przykład tak, żebyśmy sobie to mogli w najprostszy sposób zobrazować. Czy, czy taki przykład znajdziemy, nie wiem, w przepisach? Czy to znajdziemy w ustawie o rachunkowości, która mówi: w tego typu sytuacji należy postąpić tak i tak. A no właśnie nie do końca, bo regulacje dotyczące rachunkowości mają charakter ramowy. Jak spojrzymy na ustawę o rachunkowości ona naprawdę jest bardzo lakoniczna. Czy mamy jakąś pomoc? Tak, mamy Międzynarodowe Standardy Sprawozdawczości Finansowej. Mamy, ale ich stosowanie, jeżeli chodzi o spółki i inne niż notowane na giełdzie, czy banki, czy jeszcze niektóre inne, ale większość podmiotów polskich nie ma obowiązku stosowania standardów międzynarodowych. Ale czasami warto, one przychodzą nam z pomocą. Mamy Międzynarodowy Standard Sprawozdawczości Finansowej numer 15, który dotyczy przede wszystkim przychodów, ale dotyczy pośrednio również kosztów mimo, że to nie wynika z tytułu tego standardu. I ten standard podpowiada nam jak, jak postępować. I my posiłkując się takim chociażby standardem międzynarodowym możemy co zrobić? Możemy przewidzieć odpowiednie już, uszczegółowione regulacje, które przyjmiemy w naszej polityce rachunkowości. Tu przypomnę – każde przedsiębiorstwo powinno mieć przygotowaną na piśmie politykę rachunkowości, czyli taki dokument, który mówi o różnego rodzaju zasadach, które rządzą księgowaniem i prezentowaniem w sprawozdaniu finansowym danych, danych finansowych. I, i ta polityka rachunkowości to jest właśnie to miejsce, w którym możemy uszczegółowić, przełożyć te nasze typowe case’y biznesowe na praktykę księgowego. Tutaj co może księgowy zrobić? Księgowy może podpowiedzieć zarządowi spółki jak należałoby uzupełnić, czy przeformułować politykę rachunkowości, żeby chociażby ten mechanizm, który opisałem uwzględnić tak, żeby, żeby nie doszło do takiej sytuacji, że na przykład będę ujmował te przychody ze sprzedaży tej pierwszej puszki z tego naszego prostego przykładu po 5 zł, a później sporządzę sprawozdanie finansowe, przyjdzie ten biegły rewident, od tego zaczęliśmy, i powie „O nie, nie, nie. No tu zupełnie jest niewłaściwy moment ujęcia przychodów. Przecież tak naprawdę powinieneś na razie tylko ująć te 3 zł”, tak. To ja oczywiście posłużyłem się bardzo niskimi kwotami, ale wyobraźmy sobie takie programy, w których funkcjonują nie, kwoty nie te 3 zł, czy 5 zł, tylko tylko wyobraźmy sobie programy, w których mówimy o setkach milionów, tak. I jakieś zdarzenia mają miejsce może na przełomie roku. No tutaj konsekwencje mogą być, mogą być bardzo, bardzo daleko idące. Dlatego, tu już może skracając, przede wszystkim bym położył nacisk na taki element jak, którym mógłbym nazwać momentem ujęcia przychodu i również wyceną tego przychodu. Pamiętajmy – ta wycena, ta wycena tego przychodu to, to nie będzie koniecznie ta kwota, która się pojawi na paragonie fiskalnym, czy w jakiejś transakcji B2B na fakturze. My możemy na bieżąco dokonywać księgowań w oparciu o te paragony, faktury, jasne. Ale kiedy przychodzi do zamknięcia roku, czy nawet jakiegoś krótszego okresu sprawozdawczego – miesiąca, czy półrocza. Może mamy spółkę notowaną na giełdzie – musi, musi publikować raporty kwartalne, półroczne, roczne, to my na każdy taki dzień, który jest istotny z punktu widzenia raportowania zwłaszcza tego zewnętrznego, ale myślę, że też i tego wewnętrznego biznesowego, to na każdy taki dzień musimy być w stanie właściwie uchwycić przychody. No i oczywiście współmierne do nich koszty po to, żeby te nasze wyniki finansowe odzwierciedlały faktyczną treść ekonomiczną, a nie dane niejako przypadkowe wynikające, które nie są w stanie uchwycić właśnie tych szkopułów, tych szczegółów, które wynikają z danego programu.

Wiemy już jak to wygląda jeśli chodzi o programy lojalnościowe rabatowe. To przejdźmy płynnie do tych punktowych.

Tak. No pewnie te programy punktowe mogą być też bardzo różne, bo jeżeli ten końcowy klient gromadzi punkty, to może za nie uzyskać jakieś nagrody, nie wiem, darmowe towary, usługi. Ale może też pewnie i uzyskać czasami rabaty, tak. To może być jakiś mix. Więc pewnie program punktowy może być jednocześnie i po troszę programem rabatowym, a może w ogóle nie. Tutaj, tutaj pewnie sytuacje znowu są, są bardzo różnorodne, ale może skupmy się na chwilę na tym programie takim, który sobie możemy najprościej wyobrazić, czyli gromadzę jakieś, gromadzę jakieś punkty no i w pewnym momencie mogę te punkty zużyć, spalić, tak. Czyli zgromadziłem ileś, zgromadziłem ileś punktów np. kupując paliwo, no i teraz przysługuje mi prawo, żeby otrzymać resoraka, którego z radością wręczę mojemu dziecku i korzystam, korzystam z tych moich punktów dokonując kolejnego zakupu paliwa. Okazuje się, że mam tych punktów dosyć. Poproszę o resoraka i z radością tego resoraka otrzymuję za darmo, czy może za 1 grosz, bo podatkowcy uznali, że to nie powinno być za darmo. Powinno być za 1 gr, no ale w praktyce bezpłatnie otrzymuję za te moje punkty tego resoraka, a może coś, a może coś bardziej wartościowego. No i teraz, i teraz co to oznacza? To oznacza z punktu widzenia księgowego, że następuje często pewien, pewien rozjazd w czasie, czyli mówiliśmy dużo o tej współmierności, tak, że przychody mają, że koszty mają być współmierne do przychodów. Ja może bym tutaj dodał, że, co może trochę wyjaśnił na czym polega też ta współmierność to znaczy, że nie tylko koszty, które odnoszą się do danych przychodów mają się pojawić w tym samym okresie, ale mają się pojawić też w sposób kompletny. Czyli jeżeli ja sprzedałem mojemu klientowi paliwo łącznie za 1000 zł, bo on właśnie nazbierał tych punktów ileś tam, bo nabył paliwo za, łącznie za 1000 zł. To znaczy, że ja powinienem mieć w swoich wynikach finansowych również kompletne koszty, które odpowiadają tym przychodom w kwocie 1000 zł. Co będzie tym głównym kosztem? No oczywiście cena nabycia paliwa, które sprzedałem. Ale w tych kosztach będą, będą też koszty pośrednie np. koszty utrzymania stacji paliw, ale co też będzie? Powinien być ten koszt tej nagrody, którą mój klient otrzyma w zamian za punkty. Problem polega tylko na tym, że często wydanie tej nagrody nastąpi kiedyś tam w przyszłości. Czyli tu mamy taki koszt, którego poniesienie może być odroczone w czasie. Czyli co teraz trzeba zrobić? Trzeba ująć zobowiązanie, często szacunkowe. Nazwiemy to zobowiązanie rezerwą. To już o tym mówiłem, zobowiązanie o charakterze szacunkowym nazywamy rezerwą. Dlaczego też musimy oszacować, no pewnie, pewnie jest też tak, że jeżeli klienci zdobywają te punkty, to niekoniecznie wszyscy zrealizują te punkty. Czyli wchodzi tutaj aspekt prawdopodobieństwa. Tu powiedzmy sobie przy tej okazji, że w ogóle we współczesnej rachunkowości mamy mnóstwo, naprawdę mnóstwo takich sytuacji, gdzie posługujemy się szacunkami. Czasami przy tych szacunkach muszą nam pomagać specjaliści np. specjaliści posługujący się prawdopodobieństwem. To może być tak, że przy takim programie lojalnościowym po to, żeby dobrze oszacować koszty, to trzeba zbudować pewien model. Zwłaszcza jak to jest jakiś duży program lojalnościowy- zbudować pewien model, który pokazuje na przykład zachowania konsumentów w zakresie zużywania, spalania tych punktów po to, żeby dobrze oszacować prawdopodobieństwo poniesienia kosztów w określonej, w określonej wysokości. I tu czasami może nam być potrzebny, nie wiem, aktuariusz, czy jakiś inny ekspert, który umie konstruować takie modele. Czyli znowu skracając księgowy powinien w takiej sytuacji skomunikować się z klientem i powiedzieć mu: „Słuchaj potrzebuję Twojej współpracy, czy Twoich specjalistów po to, żeby w sposób trafny, kompletny oszacować koszty, które drugostronnie przełożą się na ujęcie odpowiednich rezerw”, a później te rezerwy będziemy wykorzystywać w ślad za już tym spalaniem tych punktów, czyli np. tym wydawaniem, wydawaniem nagród. Czyli tutaj mamy, mamy przede wszystkim kwestie kosztów i powiązanych z nimi rezerw. Chociaż tak jak powiedziałem wcześniej, jeżeli ten program punktowy jest jednocześnie programem rabatowym, no to z kolei wracamy do tego tematu, do tego problemu, o którym powiedzieliśmy wcześniej, czyli w jakiej wysokości powstają przychody na poszczególnych etapach. No, bo ten przyrzeczony rabat może być sygnałem, że ten przychód widniejący na paragonie czy fakturze to jest przychód być może zawyżony, bo gdzieś tam jest ten rabat przyrzeczony i ta przeciętna cena sprzedaży, której się spodziewam jest jednak niższa co właśnie wynika z tego systemu rabatowego, który też no może to przyznawanie rabatów może być ułożone właśnie poprzez to spalanie punktów. Także tu pewnie te warianty hybrydowe wcale nie są takie rzadkie się domyślam.

I zostaje nam trzeci rodzaj jeśli chodzi o programy lojalnościowe – money back.

Z jednej strony możemy mieć sytuację bardzo prostą, czyli jeżeli ja np. posługuję się kartą płatniczą i dokonałem zakupów za 100 zł np. organizatorem programu lojalnościowego jest bank, tak i on chce promować płatności kartami płatniczymi. Dokonałem zakupu za 100 zł jako ten użytkownik karty, to na mój rachunek bankowy wraca, nie wiem, 50 groszy. To z punktu widzenia, z punktu widzenia tego organizatora jest, jest czym? Jest, to jest po prostu, to jest po prostu koszt. Natomiast, no wiesz – powiedziałaś wcześniej też o programach multipartnerskich, sobie znamy takie programy. No i tutaj pewnie jeżeli ja mogę zdobywać jakieś te punkty, czy uzyskiwać, czy uzyskiwać ten ten cashback być może w jakichś formułach takich krzyżowych, gdzie jest jednocześnie zaangażowanych wielu partnerów, no to może, to może być, może być tak, że w ogóle jest potrzebny jakiś zespół. Także jeżeli wchodzimy w takie już bardziej skomplikowane struktury, no to pewnie tutaj już mówimy o takim wręcz powołaniu takiego małego sztabu czy takiego, takiej dedykowanej komórki, która po prostu będzie, będzie najpierw zaprojektuje odpowiedni system informatyczny, który nam pomoże w rozliczaniu tego i w efekcie tak, żeby te przychody i koszty u poszczególnych partnerów programu się pojawiały we właściwych kwotach. No i często są to programy nawet międzynarodowe, czyli poziom skomplikowania jest duży, no i pewnie są specjaliści, którzy potrafią to projektować też na tym poziomie już informatycznym.

Michale, dzisiaj ja Ci bardzo dziękuję za rozmowę, ale nie wyczerpaliśmy jeszcze tematu, dlatego chciałabym zapewnić naszych widzów, że wrócimy i dokończymy naszą rozmowę i doprecyzujemy jeszcze inne bardzo ważne szczegóły.

No pewnie się sporo rozgadałem, także nie pozostaje mi nic innego jak przystać na Twoją propozycję.

Bardzo się cieszę. To ja w takim razie zapraszam na drugą część odcinka, w którym moim gościem będzie Michał Kariozen.

Do zobaczenia.

Do zobaczenia.