Transkrypcja – O programach lojalnościowych nocą: dr Tomasz Makaruk
Transkrypcja odcinka: https://www.youtube.com/watch?v=8VakSRW4vTI
O programach lojalnościowych nocą – dr Tomasz Makaruk i360 Sp. z o.o.
KN: Dobry wieczór nazywam się Katarzyna Nawrocka i chciałam was powitać na nowym kanale YouTube “O programach lojalnościowych nocą”, a dzisiaj ze mną bardzo wyjątkowy gość.
TM: Dobry wieczór nazywam się Tomasz Makaruk.
KN: Tomaszu nie bez powodu jesteś dzisiaj ze mną, dlatego, że:
TM: kieruję i360.
KN: Kierujesz to znaczy?
TM: Jestem prezesem zarządu oraz współwłaścicielem. Od 11 lat nieprzerwanie pełnię te obie funkcje razem.
KN: Dobrze, to mamy już wyjaśnione, a teraz odpowiedzmy Państwu kim jest i360, ponieważ podejrzewam, że nie wszyscy wiedzą.
TM: i360 jest podmiotem, który profesjonalnie zarządza programami lojalnościowymi oraz motywacyjnymi. Programami lojalnościowymi czyli tymi, które skierowane są do nabywców ostatecznych, a motywacyjnymi czyli takimi, które skierowane są do przedstawicieli poszczególnych ogniw łańcucha dystrybucji. Naszą kluczową kompetencją jest autorski system informatyczny i jego integracja z zewnętrznymi hurtowniami danych czy to zewnętrznych dystrybutorów czy hurtowniami danych naszych klientów. Wokół systemu świadczymy cały szereg usług dodatkowych związanych z tworzeniem strategii, zarządzaniem danymi, związanych z zakupem, logistyką nagród, pracami kreatywnymi i wszystkimi aspektami, które razem składają się łącznie na program lojalnościowy.
KN: Pójdźmy o krok dalej i rozłóżmy pojęcie program lojalnościowy. Co to znaczy?
TM: Program lojalnościowy to jest długoterminowa w rozumieniu realizowana zazwyczaj w cyklach rocznych, wieloletnia akcja, która ma za zadanie przywiązać nabywcę ostatecznego albo z marką albo z siecią punktów sprzedaży, a w zakresie programów B2B czyli tych programów motywacyjnych ma za zadanie skłonić pośredników handlowych do tego żeby realizowali cele jakie są im stawiane przez organizatorów. Tymi pośrednikami handlowymi są dystrybutorzy, ich przedstawiciele handlowi, detaliści, w sieci punktów sprzedaży w handlu tradycyjnym panie ekspedientki, a w handlu profesjonalnym sprzedawcy.
KN: Czy możemy sobie to tak prosto wytłumaczyć, że program lojalnościowy polega na tym, że zbieram punkty żeby zdobyć nagrody?
TM: Punkty są tym elementem od którego programy lojalnościowe rozpoczęły swoją historię, a to było jeszcze w XX wieku. Natomiast później rynek ewoluował w kierunku programów rabatowych. Czyli takich, których zamiast punktów były wszelakie rabaty, zniżki, co przekładało się na niższą cenę jaką płacił nabywca w punkcie sprzedaży, dalej powstały programy hybrydowe, czyli takie gdzie rabaty i punkty funkcjonowały równolegle, czy to w takiej formie, że punkty były wymieniane na rabaty czy była to po prostu jedna z wielu nagród, aż po programy z kategorii money back czy cash back czyli takiej kategorii, która jest kategorią najnowszą ale najbardziej dynamicznie rozwijającą się, taką gdzie na końcu dostajemy zwrot części ceny jaką zapłaciliśmy za produkt lub usługę.
KN: Tak, nagrody wszystkich zaciekawią, ale mnie zaciekawiło to, że programy lojalnościowe są już w Polsce ponad 20 lat.
TM: Tak, pierwsze programy powstały jeszcze w XX wieku.
KN: Czyli mamy tutaj pewną historię i na pewno będziemy jeszcze o niej opowiadać, ale wróćmy do tego, że jesteśmy gospodarzami pierwszego odcinka. Opowiedzmy Państwu co tu się będzie działo, o czym będziemy rozmawiać.
TM: Tworzymy ekspercki kanał na YouTube, który przeznaczony jest dla profesjonalistów pracujących na co dzień w trade marketingu, sprzedaży oraz marketingu. Będziemy dzielić się ekspercką wiedzą, będziemy komentować najważniejsze wydarzenia rynkowe, śledzić trendy, zarówno w Polsce jak i za granicą, benchmarkować zwłaszcza rynek amerykański, bo on jest najbardziej dojrzały jeżeli o lojalność i finalnie zapraszać gości, którzy będą dzieli się z nami swoją wiedzą i doświadczeniem.
KN: I tak zupełnie szczerze, bo w ciągu dnia jesteśmy zapracowani, a tutaj możemy się spotkać, odrobinę na luzie porozmawiać o ważnych tematach, powymieniać się doświadczeniami.
TM: Wieczorem zawsze rozmawia się szczerze.
KN: W tym kierunku nie szłam, bardziej myślałam o tym, że w dzień pracujemy po to żeby wieczorem o tym opowiedzieć.
Tak, w i360 od świtu do wieczora pracujemy na to żeby dzielić się swoją wiedzą i doświadczeniem, aby rozmawiać o najważniejszych wydarzeniach rynkowych mamy czas nocą, stąd właśnie nazwa kanału “O programach lojalnościowych nocą”.
KN: Ale możemy Państwu obiecać, że na pewno będzie tutaj bardzo swobodna atmosfera i dowiecie się wielu ciekawych rzeczy. Tomaszu zanim zapytam Cię o to o czym będziemy rozmawiać w kolejnych odcinkach, chciałabym zauważyć, że w naszej rozmowie przewija się motyw danych.
TM: Tak, dane są najważniejszym aspektem każdego programu lojalnościowego i motywacyjnego. To dzięki danym jakie gromadzimy w programie lojalnościowym możemy zrozumieć ale także kształtować postawy i zachowania uczestników programów lojalnościowych. Dzięki organizacji programów lojalnościowych i wiemy znacząco więcej niż tylko wynika to z analizy paragonów kasowych. To bardzo ważny aspekt, którego umiejętne zrozumienie, analiza, tworzenie modeli predykcyjnych jest kluczem do sukcesu dobrze zorganizowanego programu lojalnościowego.
KN: W jakich branżach możemy znaleźć programy lojalnościowe? Ja jako osoba prywatna mogę wymienić jedynie branżę spożywczą.
TM: Programy lojalnościowe są powszechne w większości kategorii rynkowych, może poza tymi gdzie zabrania tego prawo. Są takie kategorie gdzie wszyscy główni gracze prowadzą swój własny program lojalnościowy w kategorii handlu spożywczego czy stacji paliw. Faktycznie jest tak, że tą kategorią, która jest najbardziej reprezentowana pod względem liczby programów to jest kategoria, którą wymieniłeś czyli handel spożywczy.
KN: Czyli możemy śmiało stwierdzić, że dzięki programom lojalnościowym przyzwyczajamy konsumenta naszego klienta do marki.
TM: Przyzwyczajamy go powtarzalnością zakupów a w zakresie programów motywacyjnych skłaniamy do tego żeby realizował stawiane przed nim cele. One zazwyczaj kwantyfikują się wzrostem sprzedaży i tam na końcu rozliczanie jest z dynamiki wolumenu i wartości.
KN: W ten sposób wiążemy się z klientem i co bardzo mi się podoba, klient staje się lojalny.
TM: Tak o to chodzi.
KN: Stąd program lojalnościowy.
TM: Na kanale O programach lojalnościowych nocą będziemy dzielić się najciekawszymi studiami przypadków z wdrożeń programów lojalnościowych i motywacyjnych jakie prowadzimy. Ale to nie wszystko. Będziemy także komentować wydarzenia rynkowe, będziemy obserwować jak analizować trendy zarówno te które występują na rynku polskim jak i na rynkach zagranicznych w szczególności na rynku amerykańskim, który pod względem programów lojalnościowych jest rynkiem najbardziej dojrzałym. Zależy nam na tym, żeby to był wysoce ekspercki i profesjonalny kanał gdzie w sposób przystępny dzielimy się wysoko specjalistyczną wiedzą niezbędną w codziennej pracy przedstawicielom działu trade marketingu, marketingu i sprzedaży.
KN: Czyli w dzień pracujemy i sprawdzamy, po to żeby nocą opowiadać o tym na YouTube?
TM: Tak właśnie będzie.
KN: Tomaszu, a skąd pomysł na kanał na YouTube?
TM: Ja od 11 lat piszę swojego autorskiego bloga poświęconego programom lojalnościowym, on jest dostępny pod adresem www.tomszmakaruk.pl
KN: Będziemy udostępniać ten link również w opisie naszego odcinka.
TM: Czytelnikami odcinka są osoby w wieku 20-45 lat. Zwłaszcza ta młodsza część populacji czytelników to są osoby, które preferują i są przyzwyczajone do tego żeby odbierać wiedzę w sposób za pośrednictwem wideo, wsłuchujemy się w te potrzeby i poza blogiem cały czas będzie kontynuowany i uruchamiany kanał na YouTube.
KN: Tam mamy słowo pisane, tu będziemy wam opowiadać. Moim i Państwa gościem był Tomasz Makaruk prezes i360 i razem zapraszamy na kolejny odcinek
TM: Dziękuję bardzo i zapraszamy.
