Sales promotion – what is it?
We explain, What is sales promotion?, we discuss its role and outline the benefits it can bring to your business!
Sales promotion is a marketing technique designed to increase sales volume relatively quickly. It includes, amongst other things,. promotional and audiotext lotteries, bonus sales or competitions. Among these, the most common techniques involve offering added value alongside the promoted product and the chance to take part in prize draws.
Sales promotion. What is sales promotion?
Sales promotion It is a widely used technique, but researchers have still not agreed on a single definition of the concept. In the literature on the subject, there are more than a dozen definitions of sales promotion proposed by various authors. However, after analysing the available options, it is possible to identify three main characteristics that recur in the proposed descriptions. Sales promotion involves:
- Short-term nature.
- Immediate effects in business practice.
- The impact associated with adding value to the core product offering, which influences how consumers perceive that product.
Techniques aimed at different audiences are extremely varied, depending on the choice of market applications.
Polish and international literature also refer to sales promotion using other terms. Alternatively, it is known as, amongst other things, sales activation, supplementary promotion, sales promotion or an additional promotion. In practice, all these terms refer to the same concept.
The concept of sales promotion appeared in Polish discourse in the late 1970s. Until then, the English equivalent had been commonly used, namely sales promotion. This term had a broad range of meanings, as it was also understood to refer to a set of activities that generate sales, rather than merely those that lead to an increase in sales.
According to Philip Kotler (*Marketing: Analysis, Planning, Implementation, Control*, 1994), the term „sales promotion” derives from the Latin word promote (to develop, to promote) and refers to a set of activities undertaken with the aim of presenting a product and encouraging buyers to purchase it.
Many researchers examining this issue agree that the emphasis should be placed on the limited duration of sales promotions. It is therefore intended only to boost sales of a specific product or service in the short term. This enables it to generate optimal results immediately. This principle is also emphasised in the definitions of the concept, according to which it is a marketing technique whose effects are felt after only a short time.
Another important feature of sales promotion is its impact on consumers. It is intended to change the perception of the products being promoted. The associated activities and measures enhance the appeal of the offer, thereby making buyers more inclined to make a purchase. This effect can be achieved, amongst other things, by offering added value and highlighting it as an incentive to purchase a product or service.
To summarise the analysis of how the concept of sales promotion is defined, five key characteristics can ultimately be identified. These are:
1) short-term nature,
2) immediate results (increased sales),
3) an immediate impact on buyers,
4) adding value to the product,
5) the variety of promotional techniques used in business practice.
The role of sales promotion
Sales promotions are an expensive but very popular form of marketing communication with consumers. Due to:
- the role it plays in the marketing strategy,
- the high expenditure incurred by companies on organisation,
It is an extremely important element of the promotional mix.
Sales promotion is a set of short-term activities which, by adding value to a product or reducing its price, help to increase sales. These effects are made possible by increased consumer interest and a greater willingness to buy, resulting from the product’s growing appeal.
This definition shows that Sales promotions are used to increase the volume of sales of a product. Consumers purchase the promoted product as a result of various demand factors. Thanks to the promotion, sales increase because certain determinants come into play. These include the behaviour of loyal brand customers and four determinants known as demand factors, namely:
- an increase in consumption levels,
- an increase in the number of buyers,
- zakupy na zapas,
- zmiana punktu sprzedaży.
The role of sales promotions in marketing studies
Promocja sprzedaży jest częścią promocji (czwarte P), stanowiącej jeden z głównych filarów teorii i praktyki marketingu. Reklama, sprzedaż osobista, merchandising, sponsoring, public relations, a także promocja sprzedaży są instrumentami informacyjnymi w systemie komunikacji przedsiębiorstwa z rynkiem. W literaturze fachowej promocja sprzedaży coraz częściej jest wymieniana jako element promocji mix. Nie oznacza to jednak, że może zastępować któryś z jej elementów. Nie powinna być stosowana zamiast czy w oderwaniu od nich. Wpływa na skłonność do wyboru oferty poprzez przedstawicieli handlu, a także nabywców. Dodaje zazwyczaj specjalną premię, zależną od zastosowanej aktualnie techniki promocyjnej. Środki promocji sprzedaży muszą mieć tylko krótki czas oddziaływania, ponieważ w przeciwnym razie byłyby stałym elementem oferty.
Sales promotion techniques
Wypracowano wiele różnych technik promocyjnych, ale da się je pogrupować w sześć przejrzystych kategorii.
Obniżki cen
Obniżki cen to sytuacje, w których nabywca może kupić promowany produkt za mniej. Mogą następować natychmiastowo lub być rozłożone w czasie. Pierwszy wariant oznacza, że zakup jest możliwy za najmniejszą kwotę. Drugi zaś gwarantuje zwrot części ceny w późniejszym okresie. Obniżka może przybrać różną formę. Może odnosić się do pojedynczego produktu lub większej grupy. Ceny są natomiast obniżane bezwarunkowo albo dopiero po spełnieniu określonych wymagań.
Bezpłatne próbki towaru
Bezpłatne próbki towaru są dość specyficzną techniką promocji sprzedaży, ponieważ w pewnym sensie podważają jej definicję. Jest to związane z tym, że zamiast nakłonić konsumentów do natychmiastowego zakupu zachęcają najpierw do jego przetestowania.
Premie i upominki
Premie i upominki zachęcają do zakupu ze względu na uzupełnienie standardowej oferty za pomocą bezpłatnej wartości dodanej. Premią są wszystkie dobra, które są w jakiś sposób związane z promowanym produktem (np. specjalne pudełko wielokrotnego użytku dołączone do proszku do prania). Upominki to z kolei wszelkie artykuły raczej niezwiązane z promowanym produktem (np. pluszowa zabawka dołączona do opakowania z herbatą).
Konkursy, loterie, gry
Konkursy, loterie, gry zachęcają klientów do zakupu promowanego produktu, ponieważ dają możliwość uzyskania wartościowej nagrody. Zwycięstwo jest zależne od losu albo umiejętności uczestnika promocji sprzedaży. Techniki te są szczegółowo opisane ze względu na obowiązki prawne oraz podatkowe leżące na organizatorach i uczestnikach.
Oferty specjalne
Oferty specjalne dotyczą zwykle dóbr szybkozbywalnych i są związane ze świętami lub wydarzeniami okolicznościowymi. Zestawy czy specjalne opakowania nadają specyficzny charakter produktowi, przez co przykuwają uwagę oraz zachęcają do zakupu.
Ekspozycje w punkcie sprzedaży
Ekspozycje w punkcie sprzedaży ułatwiają dostęp nabywcom do produktu, co aktywizuje jego sprzedaż. Technika ta często jest łączona wraz z innymi technikami promocji sprzedaży, by zwiększyć bądź przyspieszyć jej efekty.
Classification of sales promotions by target group
Classification of sales promotions by target group jest bardzo ważnym kryterium klasyfikacji w praktykach marketingowych. Najczęściej stosuje się podział na techniki skierowane do nabywców indywidualnych lub handlowców, a także na techniki promocji biznesowej. Do pierwszej grupy zalicza się m.in. próbki, kupony, premie, konkursy i rabaty. Do drugiej zaś: obniżki cen, produkty darmowe, pokazy, gadżety reklamowe, subsydia, konkursy sprzedaży itp. Podział wynika z celów organizacji.
Classification of sales promotions by their impact on price
Podział technik promocji sprzedaży może też odnosić się do wpływu na cenę promowanego produktu. Wyróżnia się więc techniki cenowe (obniżające cenę detaliczną) oraz pozacenowe (dodające wartość do produktu).
Do pierwszej grupy zalicza się m.in.: obniżkę ceny, kupony rabatowe, sprzedaż części produktu gratis, rozdawanie darmowych próbek czy sprzedaż kilku produktów łącznie. Do drugiej kwalifikują się natomiast: sprzedaż w zestawie z prezentem, nagrody niespodzianki znajdujące się w opakowaniu, kluby lojalnościowe, loterie promocyjne itp.
i360’s experience in organising sales promotion campaigns
Doświadczenie zgromadzone przez specjalistów ds. promocji sprzedaży jasno wykazują, że istnieje wyraźna zależność pomiędzy wybraną grupą technik marketingowych a strukturą zakupów promowanego produktu. Do równie ważnych korelacji można zaliczyć też następujące fakty:
- Wykorzystywanie cenowych i pozacenowych technik promocji sprzedaży generuje niejednakową strukturę zakupów promowanego produktu;
- Podczas cenowych promocji sprzedaży wzrost poziomu konsumpcji jest czynnikiem popytu generującym najwyższy poziom zakupów;
- Podczas poza cenowych promocji sprzedaży wzrost liczby nabywców jest czynnikiem popytu, który generuje najwyższy poziom zakupów;
- Zapasy gromadzone przez konsumentów nie są zależne od zastosowanej grupy technik promocji sprzedaży.
Sales Promotion FAQ – Frequently Asked Questions
What is a sales promotion?
Sales promotion is a marketing technique designed to significantly increase sales volume over a statistically short period. Sales promotion is short-term in nature and generates immediate results in business practice.
What are the benefits of a sales promotion?
Sales promotions are used to introduce a new product or service into a company’s range quickly and effectively; they can also help to boost sales of the existing range.
Why is sales promotion becoming increasingly important?
Sales promotion is becoming increasingly important, as it can yield significant results in terms of boosting sales of products or services within a relatively short period of time.
When is it worth using sales promotion measures?
Sales promotion is ideal wherever there is a need to launch a new product or service onto the market, and also in situations where there is a need to quickly boost sales of the company’s current range.
