Programy motywacyjne, narzędzie wzrostu sprzedaży w handlu tradycyjnym.

Programy motywacyjne B2B

To długookresowe, realizowane zazwyczaj w cyklicznie powtarzanych 12-miesięcznych edycjach, kompleksowe akcje promocyjne, skierowane do przedstawicieli poszczególnych ogniw łańcucha dystrybucji w handlu tradycyjnym. Potocznie mówi się, iż są to akcje B2B, czyli business to business.

Programem motywacyjnym będzie np. akcja skierowana do dystrybutorów lub ich przedstawicieli handlowych, mająca na celu skłonienie ich do budowania dystrybucji numerycznej i sprzedaży Twoich produktów do punktów sprzedaży detalicznej.

Innym przykładem programu motywacyjnego będzie akcja skierowana do sklepów – punktów sprzedaży detalicznej w handlu tradycyjnym, slangowo mówiąc PSD TT, np. osób odpowiedzialnych za składanie zamówień, kierowników lub sprzedawców obsługujących bezpośrednio klientów: doradców lub ekspedientek.

Programy motywacyjne
Programy motywacyjne B2B to kompleksowe akcje realizowane na zlecenie działów sprzedaży lub trade marketingu, mające na celu realizację celów stawianych w zakresie dystrybucji numerycznej, realizacji celów sprzedaży oraz dynamiki wolumenu.

Nagrody rzeczowe

polegają na tym, iż w zamian za obietnicę określonych korzyści i przywilejów określonych w regulaminie, zachęcamy uczestników do realizacji zadań określonych przez organizatora. Uczestnicy muszą być uprzednio zarejestrowani w programie, a ich dane przechowywane są w CRM – i360 Loyalty Software.

Przykłady celów, jakie stawiane są przed uczestnikami programów motywacyjnych B2B:

  • wprowadzenie produktu do określonej liczby nowych punktów sprzedaży detalicznej w handlu tradycyjnym,
  • zbudowanie i utrzymanie standardu ekspozycji produktów i materiałów reklamowych POSM – merchandisingu,
  • osiągnięcie określonego wolumenu lub dynamiki sprzedaży,
  • zakup przez sklep detaliczny określonego mixu produktowego.

W zamian za osiągnięte cele uczestnicy otrzymują:

Nagrody pieniężne
nagrody pieniężne
nagrody rzeczowe
nagrody rzeczowe
wartości wsparcia punktu sprzedaży detalicznej
całą paletę wartości wsparcia punktu sprzedaży detalicznej
szereg innych nagród dopasowanych do ich potrzeb.

Zalety programu lojalnościowego

Główną zaletą programów lojalnościowych jest fakt, iż stanowią długofalową platformę dialogu z uczestnikami oraz dostęp do wiedzy na temat faktycznych transakcji zakupowych dokonywanych przez grupę docelową.

Lojalność klientów, mierzona powtarzalnością aktów zakupu produktów objętych programem lojalnościowym, jest w pełni mierzalna i pozwala na zaprojektowanie określonych działań mających na celu wzrost sprzedaży.

W przeciwieństwie do krótkookresowych technik promocyjnych, np. loterii, gdzie główną determinantą popytu jest zmiana marki promowanego produktu, w przypadku programów lojalnościowych sprzedaż rośnie z uwagi na wzrost wartości koszyka i częstotliwości zakupów dokonywanych przez uczestników programu.

Zaletami są: optymalizacja kosztów, wyższe ROI, oszczędność czasu.
Dobrze przygotowany program motywacyjny generuje dwucyfrowe wzrosty sprzedaży rok do roku. Wyniki są także widoczne w badaniach Nielsena i jego odpowiednikach w innych kategoriach rynkowych. Wszelkie koszty związane z organizacją programu pokrywane są dzięki dodatkowej marży realizowanej na wzroście sprzedaży. Używając branżowego określenia, program motywacyjny finansuje się sam z inkrementalnej marży.
motywacja
W i360 realizujemy programy motywacyjne od ponad 10 lat. Przez ten czas zrealizowaliśmy ponad 100 programów w takich branżach jak: FMCG, finanse, motoryzacja, branża budowlana, retail, usługi i szeregu innych.

Realizacja programu motywacyjnego

Jednym z najciekawszych przykładów programu motywacyjnego są Lodowe Premie z Froneri, w ramach którego nasz Klient prowadzi sprzedaż lodów wielu znanych marek siłami przedstawicieli handlowych niezależnych dystrybutorów.

Wyobrażasz sobie lepszy biznes niż taki, w ramach którego nie trzeba zatrudniać własnych sił sprzedaży? i360 zapewnia komunikację oraz rozliczenie wyników uczestników, a także wypłaca nagrody. Drugim przykładem może być program skierowany do serwisów opon realizowany dla Bridgestone pod nazwą Pasja Bridgestone, który zapewnia kompleksową ofertę wartości niezbędną przedsiębiorcom, którzy sprzedają i serwisują opony.