{"id":1278,"date":"2020-10-20T15:46:10","date_gmt":"2020-10-20T13:46:10","guid":{"rendered":"http:\/\/i360.trejka05.pl\/?p=1278"},"modified":"2021-07-14T13:21:34","modified_gmt":"2021-07-14T11:21:34","slug":"programy-motywacyjne-b2b-w-branzy-budowlanej","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/i360.com.pl\/en\/programy-motywacyjne-b2b-w-branzy-budowlanej\/","title":{"rendered":"Programy motywacyjne B2B w bran\u017cy budowlanej"},"content":{"rendered":"<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Uniwersalne wnioski odnosz\u0105ce si\u0119 do program\u00f3w motywacyjnych B2B w bran\u017cy budowlanej<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><p><strong>Przedstawiamy wnioski, kt\u00f3re wysnuli\u015bmy na podstawie analizy program\u00f3w motywacyjnych B2B w polskiej bran\u017cy materia\u0142\u00f3w budowlanych. Warto zastosowa\u0107 je w ka\u017cdym segmencie rynku, poniewa\u017c okazuj\u0105 si\u0119 niezwykle uniwersalne.<\/strong><\/p>\n<h2><strong>Programy motywacyjne B2B w bran\u017cy budowlanej<\/strong><\/h2><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">W poni\u017cszym tek\u015bcie opisane zosta\u0142y nast\u0119puj\u0105ce zagadnienia:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Kt\u00f3rymi dzia\u0142aniami organizator\u00f3w program\u00f3w motywacyjnych w bran\u017cy budowlanej mo\u017cna si\u0119 inspirowa\u0107?<\/li><li>Dlaczego warto na\u015bladowa\u0107 rozwi\u0105zania stosowane przez organizator\u00f3w program\u00f3w motywacyjnych w kategoriach farb, \u015brodk\u00f3w chemicznych, materia\u0142\u00f3w budowlanych itd.?<\/li><li>Jakie s\u0105 grupy docelowe program\u00f3w motywacyjnych B2B w tym segmencie?<\/li><li>Jakie cele stawia si\u0119 przed uczestnikami tych program\u00f3w?<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Szeroko poj\u0119ta bran\u017ca materia\u0142\u00f3w budowlanych jest jednym z sektor\u00f3w najintensywniej wykorzystuj\u0105cych programy motywacyjne B2B. Takie marki jak np. Atlas, Baumit, Ceresit, Dekoral, Flugger, Isover, Kaparol, Knabe, Knauf, Mapei, Rigips czy \u015anie\u017cka od lat stosuj\u0105 programy motywacyjne dla ekip wykonawczych, punkt\u00f3w sprzeda\u017cy, doradc\u00f3w czy architekt\u00f3w.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dlaczego mo\u017cna zaobserwowa\u0107 takie zjawisko? Ta kategoria rynkowa jest wyj\u0105tkowo konkurencyjna \u2013 oferuje szereg produkt\u00f3w o tym samym przeznaczeniu, w podobnej cenie, sprzedawanych w tych samych miejscach. Co wi\u0119cej, istnieje wiele grup wp\u0142ywu, kt\u00f3re decyduj\u0105 o tym, kt\u00f3ra marka ostatecznie zostaje wybrana przez klient\u00f3w.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">W przypadku produkt\u00f3w kategorii FMCG (ang. <em>fast-moving consumer goods<\/em> \u2013 produkty szybkozbywalne) najcz\u0119\u015bciej nabywca samodzielnie wybiera odpowiedni\u0105 mark\u0119 i sam podejmuje decyzj\u0119. W przypadku bran\u017cy budowalnej zakup jest zazwyczaj zale\u017cny od rekomendacji wykonawcy, doradc\u00f3w w punkcie sprzeda\u017cy, inwestor\u00f3w, architekt\u00f3w itp. Sytuacje, w kt\u00f3rych spontanicznie wybiera si\u0119 do marketu budowlanego w celu zakupu np. puszki farby i kupuje si\u0119 jaki\u015b produkt bez \u017cadnej konsultacji s\u0105 raczej rzadko\u015bci\u0105.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><a href=\"https:\/\/i360.com.pl\/en\/incentive-schemes\/\">Programy motywacyjne B2B<\/a> s\u0105 te\u017c szeroko stosowane ze wzgl\u0119du na brak widocznego brandingu. W\u0142a\u015bciciel auta dobrej marki ca\u0142y czas ma status osoby korzystaj\u0105cej z samochodu premium. Bran\u017ca materia\u0142\u00f3w budowlanych nie jest a\u017c tak efektowna. Ma\u0142o kto jest w stanie okre\u015bli\u0107 mark\u0119 farby, kt\u00f3r\u0105 pomalowane s\u0105 \u015bciany w danym pomieszczeniu, nawet je\u015bli ma wyj\u0105tkowy odcie\u0144. Nie ma co nawet wspomina\u0107 o tynku, ociepleniu, izolacji czy innych elementach sk\u0142adowych budynku, kt\u00f3re po prostu na co dzie\u0144 mo\u017cna \u0142atwo przeoczy\u0107. Z tego wzgl\u0119du prac\u0119 organizator\u00f3w program\u00f3w motywacyjnych B2B w bran\u017cy materia\u0142\u00f3w budowlanych warto benchmarkowa\u0107.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"ru_h2 wp-block-heading\">Factors contributing to an effective B2B incentive scheme<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Zidentyfikowali\u015bmy 14 czynnik\u00f3w skutecznego programu motywacyjnego B2B. Najwa\u017cniejszymi z nich s\u0105: jasne cele i zasady, bezpiecze\u0144stwo danych, atrakcyjno\u015b\u0107 nagr\u00f3d, minimalizacja obci\u0105\u017ce\u0144 uczestnik\u00f3w oraz d\u0142ugookresowe planowanie. Pe\u0142n\u0105 list\u0119 przedstawili\u015bmy na poni\u017cszym wykresie.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"744\" height=\"470\" title=\"14 Czynnikow Skutecznnego Programu B2b\" src=\"https:\/\/i360.com.pl\/wp-content\/uploads\/2020\/10\/14_czynnikow_skutecznnego_programu_B2B.jpg\" alt=\"\" class=\"wp-image-1279\" srcset=\"https:\/\/i360.com.pl\/wp-content\/uploads\/2020\/10\/14_czynnikow_skutecznnego_programu_B2B.jpg 744w, https:\/\/i360.com.pl\/wp-content\/uploads\/2020\/10\/14_czynnikow_skutecznnego_programu_B2B-300x190.jpg 300w\" sizes=\"auto, (max-width: 744px) 100vw, 744px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<h3 class=\"ru_h2 wp-block-heading\">Zr\u00f3\u017cnicowanie grup docelowych<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">W procesie zakupowym w przypadku bran\u017cy materia\u0142\u00f3w budowlanych biedzie udzia\u0142 wiele niezale\u017cnych grup wp\u0142ywu. Ich argumenty oraz dzia\u0142ania maj\u0105 ogromny wp\u0142yw na ostateczny wyb\u00f3r produktu danej marki. W zwi\u0105zku z tym programy s\u0105 kierowane do:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Architekt\u00f3w<\/li><li>Decydent\u00f3w w punktach sprzeda\u017cy detalicznej<\/li><li>Doradc\u00f3w klienta<\/li><li>Ekip wykonawczych<\/li><li>Przedstawicieli handlowych (w\u0142asnych i dystrybutor\u00f3w)<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Przedstawione grupy docelowe nie \u0142\u0105cz\u0105 si\u0119 ze sob\u0105. Dla przyk\u0142adu, architekt raczej nie b\u0119dzie w\u0142a\u015bcicielem punktu sprzeda\u017cy detalicznej, tak jak wykonawcy zazwyczaj nie s\u0105 architektami. Mimo to, przedstawiciele ka\u017cdej z tych grup maj\u0105 niebagatelny wp\u0142yw na decyzj\u0119 klienta o wyborze konkretnej marki produktu. Producenci stawiaj\u0105 wi\u0119c przed nimi okre\u015blone cele, zach\u0119caj\u0105c ich do dzia\u0142ania \u2013 maj\u0105 doprowadzi\u0107 do sprzeda\u017cy produkt\u00f3w danej marki, obj\u0119tych programem motywacyjnym.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Jak obywa si\u0119 to w praktyce? W punktach sprzeda\u017cy nak\u0142ada si\u0119 wym\u00f3g utrzymania okre\u015blonej gamy produktowej, atrakcyjnej ekspozycji artyku\u0142\u00f3w i materia\u0142\u00f3w reklamowych, a tak\u017ce udzia\u0142u w specjalnych szkoleniach. Ekipy wykonawcze maj\u0105 natomiast udokumentowa\u0107 zakup produkt\u00f3w w odpowiedniej liczbie w skali roku, w konkretnym miksie produktowym. Architekci oraz doradcy klienta z kolei musz\u0105 skupi\u0107 si\u0119 na rekomendacji, dlatego najwi\u0119kszym wzywaniem jest mo\u017cliwo\u015b\u0107 jej pomiaru.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"ru_h2 wp-block-heading\">Benchmark \u2013 kluczowe wnioski<\/h3>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\" type=\"1\"><li><strong>Rola sprzeda\u017cy in-direct.<\/strong> W Polsce wi\u0119kszo\u015b\u0107 wolumenu materia\u0142\u00f3w budowlanych jest sprzedawana w punktach detalicznych lub hurtowniach. W zwi\u0105zku z tym, programy motywacyjne g\u0142\u00f3wnie opieraj\u0105 si\u0119 na kopiach dowod\u00f3w zakupu. Uczestnicy musz\u0105 dokumentowa\u0107 ka\u017cdy fakt spe\u0142nienia warunk\u00f3w (dotycz\u0105cych sprzeda\u017cy lub nabycia danego produktu). W pewien spos\u00f3b oznacza to, \u017ce ten kana\u0142 dystrybucji musi jeszcze si\u0119 rozwin\u0105\u0107. Przy tym operatorzy program\u00f3w powinni wykaza\u0107 si\u0119 znaczn\u0105 sprawno\u015bci\u0105 operacyjn\u0105, poniewa\u017c obs\u0142uguj\u0105 masow\u0105 liczb\u0119 dokument\u00f3w. W tym celu zwykle stosuje si\u0119 zautomatyzowane procesy wykorzystuj\u0105ce machine learning, co pozwala zautomatyzowa\u0107 proces liczenia punkt\u00f3w na podstawie setek tysi\u0119cy skan\u00f3w dokument\u00f3w ksi\u0119gowych.<\/li><li><strong>Rozliczenie na podstawie dokumentacji zakupu.<\/strong> Nadal mo\u017cna natrafi\u0107 na programy zwi\u0105zane z wycinaniem fragment\u00f3w opakowa\u0144. Zostaj\u0105 jednak stopniowo wypierane przez nadruki, indywidualne numery lub kody \u2013 wysy\u0142ane SMS-em, wpisywane na stronie WWW czy te\u017c skanowane w aplikacji mobilnej. Do takich dzia\u0142a\u0144 konieczny jest sprawdzony system informatyczny do obs\u0142ugi programu, z funkcjami silnika lojalno\u015bciowego. Bardzo wa\u017cne jest to, by by\u0142 obj\u0119ty mi\u0119dzynarodow\u0105 norm\u0105 bezpiecze\u0144stwa informacji ISO 27001:2013.<\/li><li><strong>Odr\u0119bno\u015b\u0107 warunk\u00f3w handlowych oraz programu motywacyjnego.<\/strong> Po\u0142\u0105czenie komunikacji wynikaj\u0105cej z warunk\u00f3w handlowych oraz programy B2B jest prawdziwym wyzwaniem. Konieczne s\u0105 m.in. umiej\u0119tne rozdzielenie korzy\u015bci dla ka\u017cdego z tych \u017ar\u00f3de\u0142, a tak\u017ce zr\u00f3\u017cnicowanie zakresu informacji przekazywanych w\u0142a\u015bcicielom, pracownikom punktu sprzeda\u017cy i decydentom. Nale\u017cy zachowa\u0107 odpowiedni poziom motywacji w ka\u017cdej grupie, ale przy tym zadba\u0107 o poufno\u015b\u0107 danych. W tym zakresie niezwykle przydatne s\u0105 specjalne dashborady przedstawiaj\u0105ce status i efekty programu.<\/li><li><strong>Rola stosownej edukacji i szkole\u0144.<\/strong> W zwi\u0105zku z licznymi aspektami technicznymi, specjalne szkolenia realizowane w ramach program\u00f3w motywacyjnych s\u0105 niezwykle istotne. Wiedza jest przekazywana w formie bloga, e-learningu, webinari\u00f3w, film\u00f3w na serwisie YouTube, a tak\u017ce stacjonarnych zaj\u0119\u0107. Najwa\u017cniejsza jest umiej\u0119tno\u015b\u0107 integracji systemu IT do obs\u0142ugi programu z narz\u0119dziami stosowanymi do nauczania lub posiadania specjalnego modu\u0142u e-learningowego w oprogramowaniu do zarz\u0105dzania. W ten spos\u00f3b oprogramowanie b\u0119dzie nagradza\u0142o uczestnik\u00f3w punktami za wykonanie test\u00f3w, przedstawiaj\u0105c te\u017c odpowiedni\u0105 ocen\u0119 \u2013 w zale\u017cno\u015bci od uzyskanych wynik\u00f3w.<\/li><li><strong>Segmentacja uczestnik\u00f3w. <\/strong>Grupy docelowe s\u0105 bardzo zr\u00f3\u017cnicowane. Specjalizuj\u0105 si\u0119 w innych rodzajach prac, a tak\u017ce dotyczy ich inny poziom skali realizowanych projekt\u00f3w remontowo budowlanych. Z tego wzgl\u0119du konieczne s\u0105 segmenty uczestnik\u00f3w. Podstawowymi s\u0105 tzw. grupy VIP, do kt\u00f3rych mo\u017cna dosta\u0107 si\u0119 po uzbieraniu okre\u015blonej liczny punkt\u00f3w. G\u0142\u00f3wnymi korzy\u015bciami, jakie daje to cz\u0142onkostwo s\u0105:\n<ul>\n<li>Pierwsze\u0144stwo w naliczaniu punkt\u00f3w;<\/li>\n<li>Udzia\u0142 w specjalnych wydarzeniach;<\/li>\n<li>Raportowanie sprzeda\u017cy na podstawie:\n<ul>\n<li>Faktur wystawionych na inwestora,<\/li>\n<li>Zestawie\u0144;<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Warto szczeg\u00f3lnie zwr\u00f3ci\u0107 uwag\u0119 na to, jak nazywane s\u0105 segmenty uczestnik\u00f3w, m.in.: przyjaciel, profesjonalista, VIP. Zastosowanie okre\u015ble\u0144 wywo\u0142uj\u0105cych konkretne emocje jest o wiele skuteczniejsze ni\u017c neutralne, popularne nazwy w stylu: bronze, silver, gold czy mini, standard, max. Uczestnicy o wy\u017cszym statusie otrzymuj\u0105 m.in. mno\u017cniki punkt\u00f3w, kt\u00f3re pozwalaj\u0105 im szybciej je zbiera\u0107. Cz\u0119sto zyskuj\u0105 tez dost\u0119p do dodatkowych zak\u0142adek katalogu cenniejszych nagr\u00f3d. W niekt\u00f3rych przypadkach stosuje si\u0119 te\u017c segmentacj\u0119 uczestnik\u00f3w na podstawie ich specjalizacji.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li><strong>Rozwini\u0119ty fraud management.<\/strong> W bran\u017cy budowlanej ryzyko prowadzenia dzia\u0142alno\u015bci w tzw. szarej strefie jest szczeg\u00f3lnie du\u017ce. Operatorzy program\u00f3w motywacyjnych musz\u0105 wi\u0119c zabezpieczy\u0107 wszelkie systemy informatyczne przez pr\u00f3bami nadu\u017cy\u0107 i oszustw. Prowadz\u0105c programy motywacyjne w tym segmencie cz\u0119sto dostawali\u015bmy zg\u0142oszenia, kt\u00f3re by\u0142y wskazywane przez IT lub dzia\u0142 audytu jako podejrzane. Mo\u017cna do nich zaliczy\u0107 np. pr\u00f3by zg\u0142aszania tych samych faktur, nieprawdziwych b\u0105d\u017a sfa\u0142szowanych dowod\u00f3w zakupu, przedk\u0142adania korygowanych dokument\u00f3w ksi\u0119gowych itp. Aby zapobiega\u0107 takim sytuacjom konieczne jest zastosowanie specjalnych algorytm\u00f3w oraz proces\u00f3w kontrolnych.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"ru_h2 wp-block-heading\">W\u0142asne centrum logistyczne \u2013 klucz do sukcesu<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Profesjonalna, masowa realizacja program\u00f3w motywacyjnych jest mo\u017cliwa wy\u0142\u0105cznie z w\u0142asnym centrum logistycznym. Im wi\u0119cej obs\u0142ugiwanych program\u00f3w i jego uczestnik\u00f3w, tym jest bardziej potrzebne. Sprawne magazynowanie, kolekcjonowanie oraz wysy\u0142ka nagr\u00f3d, a tak\u017ce automatyzacja zarz\u0105dzania zam\u00f3wieniami kurierskimi i obs\u0142ugi paczek oraz dokument\u00f3w, wymagaj\u0105 zastosowania w\u0142asnych zasob\u00f3w logistycznych.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">W i360 zajmujemy si\u0119 obs\u0142ug\u0105 szeregu program\u00f3w motywacyjnych B2B. Prowadzimy r\u00f3wnie\u017c monitoring najwa\u017cniejszych przyk\u0142ad\u00f3w takich realizacji na polskim rynku \u2013 w segmencie materia\u0142\u00f3w budowalnych i nie tylko. Naszymi do\u015bwiadczeniami oraz obserwacjami ch\u0119tnie dzielimy si\u0119 z Klientami.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">S\u0105 Pa\u0144stwo zainteresowani wdro\u017ceniem programu motywacyjnego? A mo\u017ce potrzebna jest porada odno\u015bnie do tego, jak usprawni\u0107 Pa\u0144stwa program \u2013 w zakresie proces\u00f3w, prawa, logistyki czy osi\u0105ganych efekt\u00f3w? Zapraszamy do <a href=\"https:\/\/i360.com.pl\/en\/kontakt\/\">kontaktu<\/a>!<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Uniwersalne wnioski odnosz\u0105ce si\u0119 do program\u00f3w motywacyjnych B2B w bran\u017cy budowlanej Przedstawiamy wnioski, kt\u00f3re wysnuli\u015bmy na podstawie analizy program\u00f3w motywacyjnych B2B w polskiej bran\u017cy materia\u0142\u00f3w budowlanych. Warto zastosowa\u0107 je w ka\u017cdym segmencie rynku, poniewa\u017c okazuj\u0105 si\u0119 niezwykle uniwersalne. Programy motywacyjne B2B w bran\u017cy budowlanej W poni\u017cszym tek\u015bcie opisane zosta\u0142y nast\u0119puj\u0105ce zagadnienia: Kt\u00f3rymi dzia\u0142aniami organizator\u00f3w program\u00f3w&#8230;<\/p>","protected":false},"author":2,"featured_media":1280,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_kad_blocks_custom_css":"","_kad_blocks_head_custom_js":"","_kad_blocks_body_custom_js":"","_kad_blocks_footer_custom_js":"","_kad_post_transparent":"","_kad_post_title":"","_kad_post_layout":"","_kad_post_sidebar_id":"","_kad_post_content_style":"","_kad_post_vertical_padding":"","_kad_post_feature":"","_kad_post_feature_position":"","_kad_post_header":false,"_kad_post_footer":false,"_kad_post_classname":"","footnotes":""},"categories":[35],"tags":[],"class_list":["post-1278","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-programy-motywacyjne"],"taxonomy_info":{"category":[{"value":35,"label":"Programy motywacyjne"}]},"featured_image_src_large":["https:\/\/i360.com.pl\/wp-content\/uploads\/2020\/10\/programy-motywacyjne-b2b-w-branz\u0307y-budowlanej.jpg",640,360,false],"author_info":{"display_name":"Tomasz Makaruk","author_link":"https:\/\/i360.com.pl\/en\/author\/autor\/"},"comment_info":0,"category_info":[{"term_id":35,"name":"Programy motywacyjne","slug":"programy-motywacyjne","term_group":0,"term_taxonomy_id":35,"taxonomy":"category","description":"","parent":0,"count":3,"filter":"raw","term_order":"0","cat_ID":35,"category_count":3,"category_description":"","cat_name":"Programy motywacyjne","category_nicename":"programy-motywacyjne","category_parent":0}],"tag_info":false,"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/i360.com.pl\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1278","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/i360.com.pl\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/i360.com.pl\/en\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/i360.com.pl\/en\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/i360.com.pl\/en\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1278"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/i360.com.pl\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1278\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/i360.com.pl\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media\/1280"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/i360.com.pl\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1278"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/i360.com.pl\/en\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1278"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/i360.com.pl\/en\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1278"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}