Program motywacyjny dla sprzedawców – co warto wiedzieć?

Programy motywacyjne dla sprzedawców są popularnym narzędziem stosowanym w celu oddziaływania na siły sprzedaży przez dłuższy okres. Do ich głównych celów można zaliczyć: zwiększenie sprzedaży, edukację pracowników zajmujących się obsługą klientów oraz ograniczenie rotacji najważniejszych osób personelu.

Czym są programy lojalnościowe B2B?

Programy lojalnościowe B2B (ang. Business to Business) są akcjami skierowanymi do konkretnych ogniw składających się na łańcuch dystrybucji. Najczęściej są realizowane przez dłuższy okres, trwający nawet kilka lat. Powszechne są edycje roczne, które zaczynają i kończą się w tym samym roku kalendarzowym. Organizatorzy takich akcji oferują uczestnikom nagrody rzeczowe oraz pieniężne, które przyznają za zrealizowanie postawionych celów.

Sprzedawcy są grupą docelową programów lojalnościowych, ale kwestię tę można rozpatrywać dwojako. Mianem tym bowiem określa się przedstawicieli handlowych producenta bądź importera, ale też przedstawicieli handlowych od niezależnych dystrybutorów. Do grupy tej można również zaliczyć pracowników punktów sprzedaży detalicznej, którzy zajmują się obsługą klienta. Pierwszy wariant jest uznawany za jeden z pierwszych ogniw w łańcuchu dystrybucji, a drugi – za ostatni.

Chociaż określenie to stosuje się do osób na różnych szczeblach, przyświeca im ten sam cel – mają doprowadzić do zakupu. Różnicę stanowi odbiorca, ponieważ może być nim hurtownia / sklep detaliczny (przedstawiciele handlowi) albo nabywca ostateczny (ekspedienci, personel Obsługi Klienta itp.). Od tych pracowników w dużej mierze zależne są przychody przedsiębiorstwa, dlatego kieruje się do nich rozmaite akcje promocyjne, które mają przyczynić się do poprawy skuteczności ich pracy. Najczęściej stosuje się programy motywacyjne. Nie należy jednak mylić ich z lojalnościowymi, które są przeznaczone dla nabywców ostatecznych.

Dlaczego organizuje się programy motywacyjne B2B?

Programy motywacyjne B2B organizuje się z różnych względów. Przede wszystkim przyczyniają się do tego m.in.: duża konkurencyjność na rynku, ambitne cele sprzedażowe, próby wdrożenia efektywnej platformy komunikacyjnej oraz stała potrzeba poszerzania wiedzy i podnoszenia kwalifikacji sprzedawców. Z tego względu akcje tego typy najczęściej nie tylko nagradzają uczestników za dobre wyniki sprzedaży, utrzymanie ekspozycji czy realizację stanów minimalnych, ale też pełnią funkcję narzędzia edukacyjnego. Zazwyczaj w tym celu wykorzystuje się nowoczesną technologię, czyli webinary, szkolenia online, filmy instruktażowe itp. Niezwykle ważną kwestią są również elementy grywalizacji, czyli zabiegi, które zachęcają do współzawodnictwa pomiędzy uczestnikami starającymi się osiągnąć wspólny cel.

Czynniki skutecznego programu motywacyjnego B2B

W i360 dzięki wieloletniemu doświadczeniu udało nam się wyróżnić kilka najważniejszych czynników, które sprawiają, że program motywacyjny B2B jest skuteczny. Najważniejsze jest, by jasno określić jego cele i zasady, a także zadbać o bezpieczeństwo gromadzonych danych. Nie bez znaczenia są też oczywiście nagrody, działania mające ograniczyć do minimum obciążenie uczestników biorących udział w programie, a także strategia związana z przeprowadzeniem całego przedsięwzięcia.

Do pozostałych istotnych czynników można zaliczyć m.in.:

  • zgodność z RODO,
  • bezpieczeństwo prawno-podatkowe,
  • zabezpieczenia IT,
  • przygotowanie działań awaryjnych oraz tzw. mapping ryzyka,
  • wysoki współczynnik incentywizacji,
  • wdrażanie grywalizacji,
  • bezobsługowość,
  • komunikacja związana z indywidualnym zachowaniem uczestników,
  • możliwość wprowadzania na bieżąco ewentualnych zmian,
  • analiza oraz stosowanie się do feedbacku.

Najczęstsze błędy, które popełniają organizatorzy programów motywacyjnych B2B dla sprzedawców

Do błędów powszechnie popełnianych przez niedoświadczonych organizatorów programów B2B można zaliczyć:

  • nieoryginalną, niewyróżniającą się w żaden sposób ofertę,
  • brak konkretnych celów programu oraz ogólnie niezrozumienie koncepcji takiej akcji,
  • stosowanie przestarzałych narzędzi, niewykorzystywanie potencjału nowych mediów,
  • skupienie się wyłącznie na kwestiach związanych z nagrodami materialnymi,
  • brak elementów edukacyjnych,
  • rezygnacja z grywalizacji,
  • niewyciąganie wniosków z feedbacku i własnych obserwacji.

Oczywiście wymienione powyżej przykłady nie są jedynymi problemami, a jedynie tymi najczęściej spotykanymi. Wszystkie mają jednak wymiernie podobne skutki. Przyczyniają się do utraty zysków, zaprzepaszczenia potencjału, a także generowania dalszych strat. Co więcej, nagminne popełnianie tych samych błędów prowadzi do sytuacji, w której oferta programów dostępnych na rynku zaczyna się do siebie upodabniać i przestaje być dla kogokolwiek atrakcyjna czy korzystna.

Jak wprowadzić program motywacyjny dla sprzedawców?

Niezwykle ważną kwestią jest zadbanie o bezpośredni kontakt oraz maksymalne ułatwienie procesu rejestracji nowego użytkownika. Procedura ta zazwyczaj jest związana z uzyskaniem zgody na udział w programie, a także przekazaniem niezbędnych danych kontaktowych, np. numeru telefonu czy adresu e-mail. Sposób organizacji tego etapu ma ogromny wpływ na szybkość rejestracji, co przekłada się na skuteczność wdrożenia. Jeśli organizatorowi uda się zdobyć dużą liczbę uczestników w stosunkowo krótkim czasie, może od razu przejść do realizacji celów programu, czyli czerpania wymiernych korzyści.

Rejestracja powinna być jak najłatwiejsza, ponieważ proste formalności przyczyniają się do powodzenia akcji. Optymalnie już podczas pierwszej wizyty powinno się móc uzyskać zgodę na udział, zarejestrować uczestnika oraz zaangażować cały personel. Powinien on poznać zasady działania oaz katalog nagród. Na koniec trzeba jeszcze zadbać o weryfikację poprawności danych kontaktowych, czyli numerów telefonów lub adresów e-mailowych.

Program motywacyjny dla sprzedawców. Skąd wiadomo, że to działa?

Specjaliści z i360 zajmują się realizacją programów tego typu w wielu segmentach rynku i różnych branżach. Działają one od wielu lat, co jest wyraźnym dowodem na ich powodzenie – nierentowne akcje po prostu szybko się przerywa, ponieważ nikt nie chciałby dalej ich finansować. Najlepszą rekomendacją są jednak otrzymane przez nas wyróżnienia oraz nagrody, przyznane przez niezależne instytucje.

Jakie nagrody najlepiej działają na sprzedawców?

Nie ma żadnych wątpliwości, że najchętniej przyjmowanymi nagrodami są pieniądze. W ramach programów motywacyjnych wypłaca się je na karty prepaid, rachunki bankowe czy za pośrednictwem kodów SMS do zrealizowania w bankomacie. Takie podejście jest z początku bardzo atrakcyjne, ale z czasem akcje tego typu zaczynają się nudzić. Co więcej, uczestnicy mogą dojść do wniosku, że środki te powinni po prostu dostawać w ramach wynagrodzenia, a nie dodatkowej nagrody.

Właśnie z tego powodu niezwykle ważne jest wprowadzanie elementów grywalizacji oraz wartości edukacyjnych. Zazwyczaj programy zakładają też na koniec edycji wspólną aktywność dla wszystkich uczestników, np. wyjazd na wakacje, wyjście na koncert czy udział w wydarzeniu sportowym. W ten sposób wszyscy pracownicy jednoczą się we wspólnym interesie, a cała akcja gwarantuje im poczucie przynależności i daje przy okazji dużo frajdy.

Jakie są implikacje podatkowe związane z realizacją programu sprzedawców?

Kwestia ta jest związana ściśle z formą zatrudnienia sprzedawcy. Osoby prowadzące własną, pozarolniczą działalność gospodarczą muszą traktować korzyści uzyskane z tytułu uczestnictwa w B2B jako przychód z prowadzonej działalności. W związku z tym będą one opodatkowane na zasadach ogólnych, wraz z innymi przychodami z działalności z danego miesiąca. W przypadku osób zatrudnionych na podstawie umowy o pracę lub umowy zlecenia, z wydaniem nagrody wiąże się konieczność wystawienia dokumentu PIT11, który  trzeba przesłać do urzędu skarbowego (w formie elektronicznej) oraz uczestnika (w formie papierowej i/lub elektronicznej). Taki dochód musi być też uwzględniony w rocznym zeznaniu podatkowym.

dr Tomasz Makaruk
dr Tomasz Makaruk

Pełni funkcję Prezesa Zarządu i jest współwłaścicielem Spółki i360, która specjalizuje się w organizacji i zarządzaniu programami lojalnościowymi B2C, motywacyjnymi B2B oraz promocjami sprzedaży.